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循环医药

院外销售应注意哪些事项?
2015-10-21 12:48:28 来源: 作者: 【 】 浏览:171次 评论:0
简述: 院外销售应注意哪些事项?(编者对原文有删减,只为阅读更紧凑)  在医药营销界悄然兴起的“院外临床”全新的营销模式,能将一些名不见经传的药品在短时间内形成利润,无关规模,但这种模式值得关注和借鉴。  所谓“院外临床”,即采用的是“临床和专柜”相结合..
责任编辑:xiaoye


院外销售应注意哪些事项?


(编者对原文有删减,只为阅读更紧凑)


  在医药营销界悄然兴起的“院外临床”全新的营销模式,能将一些名不见经传的药品在短时间内形成利润,无关规模,但这种模式值得关注和借鉴。


  所谓“院外临床”,即采用的是“临床和专柜”相结合的营销模式,一半是临床,一半是专柜。它是临床做法的延伸,是专柜营销的嬗变,更是两者的完美结合。


  其具体做法为:将药品放到离医院较近的药店,采取直销或代销的方式(最好直销),以相应临床医生为突破口“拉单子”,实施攻关,以医生处方形成销量,以药品疗效形成口碑。


  此模式最大的好处在于避免了临床工作最大的弊端——高额临床推广费用,同时又避免了药品广告的种种监管,该模式符合处方医生的胃口——既有了好处,又不用担心药品回扣,只要药品有疗效,医生就不敢开;又迎合了广大消费者:君不见现在患者是拿着处方直奔药店,因为药店的药价确实便宜。


  操作此种模式的核心工作是攻关,攻临床医生的关;最注意的问题是产品的市场保护,没有了市场保护谈什么都是零,而品种的选择、价位的高低则都和具体的品种操作有很大的关系。

 

【院外临床的优势】


  规避很多行业风险。和临床一样院外主要靠医生和处方带动销量,一旦将药品放入医药则牵扯的方方面面太多,有些不能正面的东西必须有帐目显现,所以存在很大的风险。院外就不同了,和医院打得上交到的只有一个人。临床医生所做的一系列工作只有他自己清楚,医院毫不知情,接触面小到一个“点”。最主要的是药品得售后由医生帮着做了,和医生有关的规章制度(广告宣传等)丝毫也沾不上边。


  单位内的利润有所提高。医药专柜的费用绝大部分瘫在了宣传上,况且投入产出比、媒体回报率降至最低;而医院临床除了医生的提成之外,医院里的方方面面都要载走利润。而院外除了药品直接成本,放入药店的部分费用外最直接的就是医生的开单费,而这项费用则直接和其利润相挂钩。


  单位内的推广成本最低。以心脑血管药品推广为例,推广人员需1—2名,上货费用在300—500元之间,临床开发前期需要1000元左右,以后根据销量及时兑现提成即可。所以比起专柜的宣传费用,比起临床的公关费用,低得可以忽略不计,而产出我相信大家心里肯定有数。


  现款交易,回款及时迅速。因为临床开方、药店销售均是现款,没有拖款、压款的问题,经销商不用头疼向临床模式那样压款压得难受。


  患者拿处方直奔药店,也正迎合了广大消费者从众的心理。相对于医院的“跑方”也跑得合情合理。这种医生开方患者自己选药的模式和国家整顿目的的步调一致。


【操作院外临床注意事项】


  院外模式看似简单,但实际操作起来应该处处谨慎,不然“一着走错,满盘皆输”。


  选择市场要慎重。市场的选择决定了你做拥的“金矿矿藏”有多深,潜力有多大。一般的操作应以地市级市场为主,初涉此道的朋友最好选择县级市场,这样的市场最灵活,“船小好调头”。


  承载药品的平台宜大不宜小。此处所讲的平台指的是药店,该药店不一定是所在区域最大的,但必须是所在市场知名度最高的,最好是离临床医院最近的,患者拿医生处方习惯去药店就行。


  做临床大夫工作要秘密进行。因为这种操作方式对临床医生来讲原本就属于“外快”,“第二职业”,所以做其工作时应隐蔽进行,更要避开其同事、领导,最好在晚上下班后再谈工作。


  兑现提成应注意。提成能否兑现是院外临床模式中核心部分。一般的做法是一天一兑现,尤其刚开始时,不管形没形成销售事实,只要处方开出来,都要兑现,只有这样才能充分调动其积极性。


  促销人员管理很重要。事实上医生开处方只是院外临床模式的“万里长征第一步”,能不能销出去,并且按照处方的量销出去,很大程度上取决于促销人员的水平。因此有条件的地方都要求直接上促销,以免“跑单”。促销人员的作用就相当于请培训,包括产品基础知识、接待礼仪规范等等。


  做好外联工作。药店的关系要出好,特别是同行业这更要重视,否则遇到心怀叵测的一旦“泄露天机”,后果就相当严重。


  总之院外前景非常诱人,操作理应谨慎。院外临床,一半是冰山,一半是火焰。


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