新第三终端（院外）模式的基础三要素

控销的主题估计这几年均不可能变动，但探索新的基层营销模式肯定如星星之火燎原不已。

某日与九华药业总经理陈荣华交谈，很多内容很干，某人觉得不错，于是节选部分。

《循环医药》：新第三终端（院外）模式的来源是什么？

陈荣华：新第三终端（院外）模式并不是什么新模式，而是早年基层医药市场某些模式改进型。在基药政策推进后，大量的第三终端（院外）模式因众多限制而灰飞烟灭，但新第三终端（院外）模式对原有的整体结构做了很多创新，因而在政策的大棒下仍然淡然自若、闷声发大财。在我看来，营销创新就是别人止步我前进。

《循环医药》：新第三终端（院外）模式的产生背景是什么？

陈荣华：

1、国家医改持续推进，基层医院百分之百执行使用基药。而基药政策造成基层医生收入锐减，基层医院的院长权利比重偏大。另一方面，医改促使基层医疗终端门诊病人不断增加，而医生的相对应收入却减少，加之国家控费政策，这就给院外处方提供了基础。

2、药品招标趋势：

A、 双信封制招标范围将进一步扩大；

B、 降低价格依然是药品招标的主题；

C、 招标的限价越来越严格；

D、 按剂型招标成为主流，合并剂型组成为趋势；

E、 基药和非基药招标将进一步融合和联动；

F、 二次议价的试点将越来越多。

3、终端的现实利益需求

A、 基药目录品种不能满足基层医院用药需求

B、 基药品种相对操作空间较小，能分配的资源有限

《循环医药》：新第三终端（院外）模式是不是所有企业口可以操作？

陈荣华：

这个真不是。运作新第三终端（院外）模式必须满足以下三个要素。

一、临床要素→企业自身营销模式是否能衔接？

1）营销模式：

a、OTC渠道：自建队伍模式、招商模式、自建队伍与招商相结合模式；

b、临床渠道：自建队伍模式、招商模式、自建队伍与招商相结合模式；

2）第三终端（院外）模式需绝对的市场保护

3）临床渠道模式的企业适合开展第三终端（院外）模式

二、产品要素→企业的产品是否适合第三终端院外？

三、人员要素→企业现有的团队在前期能否导入模式？

A、是否有临床招商队伍？（临床招商）

B、是否有一定数量的医药代表？（自建临床队伍）

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