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循环医药

新控销应该走渠道结合的路线
2017-06-18 17:39:26 来源: 作者: 【 】 浏览:10次 评论:0
简述:无论是推销、营销,还是控销,没有固定不变的模式,在激烈的市场竞争中,最能打动用户的是能让用户满意——提供量少质优的产品,成为顾客心智首选,并且让大家获利。
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在经济增长新常态的大环境下,医药行业的增长再也不像前几年那样动辄有20%的增幅,步入了慢增长状态。药企感到增长乏力之际,行业政策却如春潮带雨晚来急:“两票制”“营改增”、94号令(《关于整治药品流通领域违法经营行为的公告》)、公立医院改革、三明模式、处方外流、分级诊疗、家庭医生、医保控费、一致性评价、商业保险、最严飞检等一系列力度大、配套多的政策一一落地,药企唯有跟上步伐、踏准节奏、适应变化、持续创新,方能笑傲江湖。

改革更多的是去行政化,要市场化。零售市场比医院市场更市场化,但不等于以上政策对零售市场影响不大,特别是操作单体药店和三四线城市OTC市场的控销模式,如果还抱残守旧,必将落伍,直至被淘汰。

旧控销痛点

几年前兴起的控销模式现在几乎人所皆知,OTC言必控销。所谓控销无非控4P:即控产品,做区域代理以保证货源来源单一可控;控价格,以保证各层级客户的利益;控渠道,只选择部分终端合作,便于管控市场秩序;控促销,针对合作药店开展促销,便于吸引客户。

由于市场竞争激烈和市场管控弱化,在相当长的一段时间里,药店卖品牌药不赚钱,控销趁虚而入,并受到普遍接受。随着控销盛行,大小企业纷纷加入,良莠不分,泥沙俱下,控销面临大洗牌。

首先,控产品环节的很多复杂问题若不理顺,合作就会麻烦多多。是找省代,还是市代?找自然人,还是公司代理?找已经代理了很多控销产品的公司,还是找有推广能力的公司代理?任务量与增长率如何确定?保证金是厂家收,还是代理商收?如果企业没有一套规范严谨的方案和监管制度,任由片区业务经理定夺,就会产生后患。目前一些有品牌的控销企业,挟品牌以令客户,层层盘剥,向客户收取所谓的代理费、品牌费,厂家向省代收,省代向市代收,这些成本最终都会算到产品价格上,而价格又要满足药店高毛利的要求,代理商只能提高零售价,因此很多控销产品的零售价甚至比同类知名品牌卖得更贵,销量必然受到影响。

其次,控产品环节不当产生的后遗症,逐步演变到影响终端,区域代理商频繁变换,终端压货不动销,新代理人另找新客户,新客户启动新促销,如此恶性循环,会造成一些话语权不大的终端客户“谈控色变”,对后来者合作持谨慎怀疑态度。毕竟不是有差价就有利润,中间需要销售才能变现。没有厂家的投入,没有代理商的促销推广,没有对消费者的宣传教育,成就大销量简直是天方夜谭。

新控销亮点

药店虽不执行“两票制”,但必须开票,同时不允许业务员挂靠公司经营,否则一旦飞检,随时会被吊销GSP证照。如今,药品监管部门规定要开票销售给药店,而一旦销售控销产品全部开票,必然大幅提高控销团队的经营成本。控销的高毛利实际是要支付大量促销费用,却拿不到抵扣的费用发票,开票后产生的虚高利润,导致企业增值税和所得税均大幅增加,这两大成本是个体自然人无法接受的。转型创新势在必行。

新控销以公司为背书而不是个体经营模式,以建品牌、保网络、促发展为宗旨,能够投入专业团队开发维护市场,解决了控产品这个复杂环节的诸多不利因素,既控价格、控渠道、控促销,又能做消费者教育工作,开展店员培训、社区活动、爱心公益等增值服务,提升品牌。

过去,控销企业不多,控销的核心在于控价格,只要保证了利润,药店就能动销。现在,控销的同质化已经泛滥,新控销的核心在于两头,前头是公司和厂家达成战略合作,保证产品质量、销量、增量等合作目标,后头是厂家支持,商业公司成立推广部,促销小分队帮助终端动销。动销才是硬道理。

旧控销以单店为主渠道,以三四线城市为主市场,为了使单位终端产生更大效益,唯有多上架产品,因而形成控销产品多样化、包装系列化,但真正能走量的产品也许只有三两个。

一致性评价的影响虽然还小,但药品批文已经贬值,只有安全、有效的药品才有价值。而且随着连锁药店的发展越来越快,市场份额越来越大,终端资源越来越稀缺,新控销将把与连锁的合作放在首位,连锁不可能上架几十个控销产品,选择最具市场竞争力的产品,加强和连锁的合作,聚焦资源投入,打造黄金单品,以单品为王,带动其他产品销售,做大销量,成就品牌。

无论是推销、营销,还是控销,没有固定不变的模式,在激烈的市场竞争中,最能打动用户的是能让用户满意——提供量少质优的产品,成为顾客心智首选,并且让大家获利。

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