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关于MSL的职位思考
2017-06-15 15:31:48 来源: 作者: 【 】 浏览:21次 评论:0
简述:国外销售群体基本均非医药专业人士担任;MSL是唯一可以专业化的与医生聊学术的群体;而国内,销售群体50%甚至更高比例的均医药相关专业;
责任编辑:admin


一、关于MSL的职位思考


Whatis a MedicalScience Liaison?


The Medical Science Liaison (MSL) is a specificrole within the pharmaceutical,biotechnology, medical device, CRO and otherhealth-care industries. MSLs haveadvanced scientific training and academiccredentials generally consisting of adoctorate degree (Ph.D., PharmD., M.D.)in the life sciences. Theyconcentrate on a specific Therapeutic Area (i.e.Oncology, Cardiology, CNS,Pulmonary, Hematology, Surgery, Women's Health Care,etc) and disease state.


Medical Science Liaisons are vital in the successof a company. Theywork throughout a product's lifecycle, help to ensure thatproducts are utilizedeffectively, serve as scientific peers and resourceswithin the medicalcommunity, and are scientific experts to internal colleaguesat companies. However, the primary purpose of the MSLrole is to establish andmaintain peer-peer relationships with leadingphysicians, referred to as KeyOpinion Leaders (KOL's), at major academicinstitutions and clinics.


上面一坨内容说人话就是:“在国外,MSL存在于制药企业、生物技术、医疗设备、CRO以及其它医疗保健行业。MSL接受过牛逼的培训和学术熏陶且通常是Ph.D., PharmD., M.D.;z这些银通常在特定的治疗领域(如肿瘤、心血管、CNS、血液等等)方面有很大的造诣。SMSL对于公司的成功很重要,其工作的主要目的是建立公司和医院医生之间的关系。。巴拉巴拉吧拉。。。。”


翻的我有种大(xiang)海(tu)的感觉,你看完是不是有种感觉MSL职位闪闪发光,恨不得马上“搞一哈”的冲动,别急,待我拉你入中国现状!


中国的MSL与国外在职能上有不小的区别;主要由下面些因素决定:


1、国外销售群体基本均非医药专业人士担任;MSL是唯一可以专业化的与医生聊学术的群体;而国内,销售群体50%甚至更高比例的均医药相关专业;


2、国内MSL职位2010年前后陆续登陆各大药企;出现较晚、无统一的行业标准;属于各公司摸各自的石头、过自己河的境地;


3、“没有新产品,也就无所谓医学部”———这句话放在国内虽然有些许偏激;但不管是什么职位(MSL、MA、TAP、MW等),在医学部里都是给产品服务;具体根据产品生命周期,岗位的侧重点有所不同;若你负责的产品刚上市且为原研的话(无竞品),上市前学术会议和重点临床试验的介绍比重比较大;若为较成熟产品,后续竞品的医学分析和策略制定、KOL观念的探索等为重点。


4、国内MSL的整体素质还不错,90%都是硕士以上,且也有越来越多海归博士及博士后加入队伍行业,且某司亦招聘有经验的本科医生。总得来说,MSL多来自医院医生(主治及以下居多),副主任和主任医师级别出来的原因就没那么简单了,在此按住不表...


二、MSl的工作职责


浏览下多数公司的MSL职位招聘介绍,无外乎主要集中在KOL的管理、区域学术顾问会的组织、担任会议讲者(公司方)、内部销售培训(F2F或web)等;与销售、市场、培训部和医学教育等等部门的职责一对比,仔细分析下,所有的这些均指向一个方向———目标医生。而又因方向的唯一性,决定了MSL岗位的职责与其他部门有很多的“重复性”;请注意,这里我用的引号。


列举来说:


1、MSL要拜访医生,而销售的拜访更是天经地义;你如何在没有销量和奖金的刺激下,能主动、有效的与KOL进行交流?


2、再者,不少药企都有自己的培训部门,你如何能从自己岗位角度作出“MSL特色”的培训;且如何培训完让sales“心存感激”而不是恐于上级DSM的压力应付性的听你巴拉巴拉。


3、组织会议;一般医学部组织的会议均为专家顾问会或咨询性会议;而销售的会议自然被定义为推广性质的;乍一看,这不分的挺清楚吗?但问题是公司新更新的东西就那么多;销售多数的幻灯还是来自医学部,再加上会议名称你可以叫顾问会;他也起个这名字;你这时还能很好的突出你是医学部吗?要知道,在中国的情况下,你不可能比负责专家的销售与他走的更近;这样,我们MSL该如何让自己的工作有色彩?


对于我提到的“重复性”工作的内容;作为医学部的岗位,最一针见血的区别——“差异化”。即KOL的沟通、学术会议内容以及培训内容和模式等等进行“差异化”。


总的来说,你的学术水平和在产品相关方面的认知必须远高于销售同事;若这点做不到的话,你自己都会觉得不好意思;对于学术会议的内容,必须源源不断的进行内部幻灯或资料的更新,无论是来自你一篇一篇的读文献做出来,还是把Global的资料汉化出来;目的只有一个,你必须有新的东西拿出来证明自己的价值;


这点对于内部销售和外部KOL都至关重要;对于培训,这个相对好处理,培训部同事发起的往往是偏重于技巧方面,比如SWOT、5w等等,而MSL承担的培训还是偏重于产品和学术;且两个部门的合作模式还尚明朗。

因此我的结论是,MSL的精髓:1、学术+2、更学术 +3、牢记前两条=“差异化”


三、转为MSL的动机和目的思考------说起这个,其实我接触到的有各种情况的人转为医学部MSL的,大概分为几类:


“经典型”(60%)=即医生转换型;这种MSL人群中应该属于大壁江山,一般都是临床硕士+些许临床经验的筒子;现在博士背景的人也越来越多的加盟过来;


“非经典型”(20%)=曲线救国型;即本科临床+/-工作过考了执业医;然后又读了个XX名校的科研或基础硕士;注意:科研型和基础型的差别又很明显;一般科研型的都是临床科室相关的(如心内、呼吸、血液等等),而纯基础型的(如解剖学、基础免疫学等等)。


“内部转岗型”(15%)=比如公司内部的销售同事转过来的;还是要强调下,我碰到过硕士毕业销售做的很好,转到医学部的;看到太多学术型销售,手举两把“刷子”,把自己市场刷的麻麻溜溜;当然这个目前并不多。


“其它”(5%)


PS:这分类分的差点让我以为是在分霍奇金淋巴瘤,汗!


好了,继续说难易程度(当然仅一般规律,有行者孙72般变换的牛人除外)。。

转入MSL难易程度排列(从易致难):临床博士+N年临床经验(一般Sr.职位)>临床硕士+N年临床经验(一般Jr.职位)>应届临床型硕士(本硕均临床)>科研型硕士(本科临床+硕士科研)>基础型硕士1(本科临床+硕士基础)>基础型硕士2(本科基础+硕士基础) (非权威,仅供参考)

和不同背景的同事聊过;基本上述类型都有遇到;具体的转换动机、目的和利弊我后(bu)续(zai)分(xia)析(che)。


最后,看到一句话,虽不完全沟通,但觉得很有味道,分享给大家:


“学术会议说到底是一个名利场,如果你追求学术的东西,在家上PubMed读期刊肯定更有收获。这个名利场里,收纳着各色人等,前呼后拥的大佬们,左顾右盼的小医生们,前倨后恭的药代们,和团团转的我们。”

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