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控销就要玩真的,假大空、小探玩要不得
2017-05-04 17:01:44 来源:循环医药 作者:袁则红 【 】 浏览:15次 评论:0
简述:谈控销,最近很多企业很热门这个商业模式,无非是小快灵,而且用一根棍子就可以撬起一大块现金石头。这事儿何乐而不为,赚钱的感觉快哉快哉!
责任编辑:teni


谈控销,最近很多企业很热门这个商业模式,无非是小快灵,而且用一根棍子就可以撬起一大块现金石头。这事儿何乐而不为,赚钱的感觉快哉快哉!


但学习、入门与精通那这个差距就巨大了。你可以学得模样,但学不得精髓;即使是修正、葵花、仁和实操的中高层出来,也很难在某个区域完全拷贝成功。


这到底是为什么?因为市场环境一直在变化。


控销又分为两种,一种是厂家控销,一种是商业公司或代理商控销。相对而言,厂家控销比较商业公司或代理商控销优势要多得多,至少在产品的整体毛利率上高很多,同时在资金流转上好很多。


面对2017年的政策挑战,很多厂家和经销商纷纷转型控销,在这里我建言几点,如果能按照以下几点去实践控销,应该路走得会顺很多。


1)了解药店诊所的品类结构分布吗?


很多从处方药转型做控销的企业,大多是把以前的临床思维转了个型:我在临床卖的药品转到OTC上卖就可以了嘛,只要总体销量平衡就行。


这是典型的自我意识行为。你怎么就没去想,你做控销的最大渠道客户:药店诊所,到底需要什么呢?


去研究不同药店的品类需求,再分析现有的品类机构,你就很容易找到优质的产品品类,以及让药店动心的进店理由。否则拿着你的药品硬扛进药店,估摸着也是盲人摸象不知所踪。


研究品类并不是难事,但对很多企业来说是要增加成本的,增加市场研究的人员,也就是市场部的人员。


2)动销手段真能走货吗?


问这个问题,并不是很质疑终端的动销手段,而是把问题压到了控销的关键点:地总的资金问题。


如果不用自己出钱,控销的地总日子是很好过的,销量满满的,年终算账钱是多多的。但是一旦跟钱搭了勾,那么地总和县总就成了一根红绳牵着的宠物,让你向东你向西不了。


所以地总、县总每个月为了完成任务,拿自己的钱冲销量;年终,所有赚的钱都变成了一堆堆的货。(当然人家也是有办法处理的,本文不续聊。)


所以从地总的资金问题来看,动销手段对精确度的要求非常迫切,但你会看到控销的终端促销成了为促销而促销,没得办法,钱压着呢。


3)有良好的培训体系吗?


大的、好的控销企业在省级区域均配备了市场部,所以很多的终端动销、产品知识、社会活动、诊所义诊等都有一个推手在运作。这样层层推进下去,很多动作即使不到位,但只要做了,那是肯定有效果的。


为什么要有培训体系?因为让每一个业务都能开口讲产品,人人都是推销员,人人都是演说家,这是一;二,让新入行的人很快熟悉产品,让老入行的人找到产品的新优点。


培训体系是架构,并不是哪个经理有培训能力哪里就开花。培训是基础管理手段。对比下,你的控销团队能做到几分?


4)有好的样板市场吗?


每一个人问我控销,我首先都讲样板市场。为什么要这样死板呢?这是可复制的根基。


很多企业,眼里只有钱,上一个人能挣5000,那我就多上人,因为上1万个人,我就能挣5000万呀。读者不要发笑,很多企业就是这么想的。


现实中,我们会发现很多团队人不少,但战斗力很低;反而是小规模的时候,人少的时候,平均业绩做得好,人多了,业绩却很差。


为什么?没有标杆。前期靠着腿勤快,嘴溜圆,可以获得一些单子,但竞争对手进来之后,竞争对手做得全,那么市场就得一步一步萎缩。


大了说,是出了很多问题;小了说,就是缺少可模仿的样板。


槽点还有很多。关键是能认识到,并实践之。这个年代不要求快,而要求精。精,开始慢,但一旦发力,速度将迅捷无比。


控销就要玩真的,假大空、小探玩要不得,单纯试探那就别弄了,弄了也是半生不熟的。



Tags:控销 诊所
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