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循环医药

想成功转型,两手都要硬,一手抓结果,一手抓趋势
2017-05-04 15:38:01 来源: 循环医药 作者:袁则红 【 】 浏览:37次 评论:0
简述:有关转型的文章写过很多,本文只讨论某个思维框架,回头如果你能提供具体案例,我将沿着案例的实践延展来阐述某些动作的核心点。想成功转型,两手都要硬,一手抓结果,一手抓趋势。
责任编辑:teni


每天写文章,都写得没脾气了,写这个也不是,写那个也不是。算了,还是来谈谈目前行业的心态吧。


就拿我目前主研究的县域医药市场来说,概念很热,过程不热,结果更不热。大家因为都做不好,所以都关心;大家因为认为肯定做不好,所以又都不关心。只有一个状态:热,我关注,但跟我的关联不是太大。


如果描述一下目前的现状,这句话是很到位的:结果是真实的,趋势是清晰的。

人要吃饭,所以关注事实和结果;

人要发展,所以关注趋势和发展。

但是,趋势和事实往往是蹦蹦踏的两面,这面起来,那面就下去。


县域市场里存在两种人:实践者和规划者。

凡是在县域耕耘的都是实践者;

凡是盘算着弄点什么的都是规划者。


实践者缺乏远观;

规划者缺乏落地。


这就是2017医药转型的难点。

处方药企业在转型;

OTC企业在转型;

控销企业在转型;

商业流通企业在转型;

没看到不转型的。


我也在转型。


那就拿我转型的思维与大家共享下吧。


1、发现一个亮点市场,开始卡位。


县域医药市场,是我2013年1月11日在北京大宝饭店的一次论坛上提出来的,但后来的2014-2015年我的注意力并没有落脚在此。等我确定目标的时候,已是2016年,而中康已经搞完一届县域会了。


仔细考虑未来的可能发展趋势,我感觉我还是能找到卡位的优势的。中康是从上而下,那我就要从下而上。从上而下是最好做运营的,从下而上需要对县域医药市场有彻底的认识。我感觉我还行。


所以从2017年开始,我卡位县域医药市场,而且卡的是从下而上的县域医药市场。虽然难度大,但还是有突破的方向。


2、制定一个合理的运营计划


合理就是符合自身的特点。我们规模小,那么我们就从小处出发,形成局部支撑点,然后形成模式,最后才有可能大规模推广。


如果是别的市场,这种思维模式早就被人快速复制了,但县域可能性很小。因为每个县域都是一个生态,这也是县域难攻的核心。


所以短、中、长的运营计划十分关键。足以生存,找到模式,快速复制,这是运营计划的核心。


3、学术是切入市场的基点。


这点有点类似于处方药的学术推广。是的,县域医药市场包容万象,你的很多观点顶不过市场实践者的一句话,因为他们已经实践了很多年,他们很了解这个市场。


比如修正、葵花、万通、仁和,他们的庞大体系得源于县总的强力纯销,所谓控销的链条才得以完整。应该说他们是县域市场一流的导师,但囿于眼光和深入程度,他们懂得实践,但没有技术指导,没有方法论。


所以,学术是进入县域医药市场的关键点。让人信服你,信服你的观点,这才是开始的第一步。没有这个,没有人把你当回事。


4、合理的商业模式支撑未来发展。


进入一个新市场,如果不能形成足以走远的商业模式,往往在半途就会进入死亡状态。


商业模式是满足各种结果,又符合趋势,而协调统一的一种策略和战术。在这种模式下,大多数人得利并得以发展。少部分没看到趋势的人被历史的车轮甩出河流。


县域医药市场的发展从某个角度来说,学术是核心。这是这个市场的基础特征。但比如其他的市场切入点可能不是,可能是医保,可能是人脉,可能是产品,可能是团队,可能是管理,但只要抓住核心点,并且你的团队有确切的核心运维力,那么转型的成功也是跳一跳够得到。


有关转型的文章写过很多,本文只讨论某个思维框架,回头如果你能提供具体案例,我将沿着案例的实践延展来阐述某些动作的核心点。想成功转型,两手都要硬,一手抓结果,一手抓趋势。



Tags:结果 趋势
责任编辑:teni
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