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诊所

3年内计划开到50家中医连锁诊所,崇本堂如何能做到?
2018-12-15 16:26:15 来源: 作者: 【 】 浏览:402次 评论:0
简述:中医作为我国基础医疗的一个重要组成部分,在国家近几年政策的持续推动下,中医诊所的数量得到快速增长,形态也愈加丰富。社区中医服务前景广阔,却有很多人不知道从何角度切入这一领域,也不知道中医基层医疗的经营诀窍和关键。专家难找、医生难留、患者难来,人工..
责任编辑:ganying


中医作为我国基础医疗的一个重要组成部分,在国家近几年政策的持续推动下,中医诊所的数量得到快速增长,形态也愈加丰富。社区中医服务前景广阔,却有很多人不知道从何角度切入这一领域,也不知道中医基层医疗的经营诀窍和关键。专家难找、医生难留、患者难来,人工成本高、企业利润薄,难以标准化、难以复制……这些都是中医诊所从业者们面临的难题。另外,在中医诊所的连锁扩张的过程中,怎么标准化复制更是难上加难。


对此,行业得出普遍结论:用3-5年的时间,做3-5家的连锁,还是可能的……想做几十家、上百家的中医诊所连锁?!十分困难!

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而同样是基层医疗、中医诊所连锁,崇本堂——这家用其品牌创始人时明伍的话来说是“出生草根,小微企业、名不见经传”的中医连锁企业,却给出了完全不同的答案:中医诊所完全可以快速复制、快速连锁,不但能建得快,而且还能活得好!目前,崇本堂已经建立起包含10家诊所的连锁体系,在未来3年内,崇本堂更计划整合多渠道资源,在2021年底前建成包含50家诊所的基层医疗连锁体系。


3年内再新开40家诊所,连锁总数达到50家!这对信奉“板凳要坐三年冷,十年方能磨一剑”的中医行业老经验而言,绝对是匪夷所思的一个速度!中医诊所不是开药店,从来就没有这么快的!

试问:如何建诊所?如何定投入?如何找医生?如何留医生?如何来病人?如何上服务?如何抓临床?如何出效益?……


这一个个疑问,其实也正是中医连锁化道路上的一道道难关。那么,崇本堂又是怎样去克服这一道道难关,又是如何顺利“过关”的呢?



1

来自崇本堂、有关基层医疗的一个标本


诊所品牌:崇本堂中医连锁

出生地:杭州

出生年月:2014年9月

品牌创始人:时明伍、段明华等

诊所定位:基于社区客户关系经营的、专注于中医基层医疗和“治未病”健康服务的社区连锁中医诊所。

成长经历:从2014年9月起,用约2年的时间试点经营体系内首家中医诊所,探索与实践基层医疗的可连锁、可复制模式。

从2016年9月起,仅用约1年的时间又连续开出9家中医诊所,引发业内关注。

从2017年9月起,用约1年的时间夯实连锁运营体系,从学术、临床、流程、质控、薪酬、队伍、产品、市场、互联网等9个维度进行全方位的升级改造,使之进一步聚焦于基层医疗连锁,也更适应未来快速复制和连锁化发展的要求。


现连锁规模:目前已建立下辖10家中医诊所(均为医疗资质的门诊部或诊所)的基层医疗连锁体系,其中9家已获得医保定点资质。


健康状况:以较少的初始投资,超常规发展,目前已形成了10家中医诊所的连锁体系,公司现金流量总体平衡,且已迈上了可持续增长的良性轨道。体系内经营周期满1年、已孵化成熟的单家诊所,年门诊量在1万—3万人次。


成长计划:在崇本堂的模式中,在创立伊始就注入了“可复制、能连锁”的基因。公司计划整合多渠道资源,在未来3年内(2021年底前),建成包括50家诊所的基层医疗连锁体系。在未来5年内(2023年底前),将崇本堂建成为在诊所数量、成长性、盈利能力、客户美誉度等多方面全国领先的基层医疗连锁企业之一。



2

崇本堂品牌创始人画像:低调做人、高调做事


崇本堂是一家非常低调的企业,其不打广告,不做宣传,在中医医疗圈内,除了诊所周边患者,除了一些“业内老炮儿”外,很少人有人知道崇本堂的名号。


崇本堂品牌创始人时明伍, 80后,为人热情、好助人,其在公司内,做事雷厉风行,习惯于把控全局、追根究底,力求完美,但在崇本堂外,他却是一个非常低调的人,其很少参加中医圈、诊所圈或是医疗投资圈的一些“大咖”们的集会、演讲等,即便受邀请去了,也只愿作为学习者,坐在台下默默地听,他称:“崇本堂还刚起步,还是在路上,并没有什么特别值得展示的地方。现在就是沉下心来,全力以赴地把服务做好,把产品做好,把模式做透。”


时明伍读大学时主修会计,但毕业以后,却改行做了医药销售,因为喜欢“与人打交道,喜欢销售工作带来的挑战”。时明伍在2002年时加入贵州百灵,这一做就是8年。在23岁时,时明伍就被提拔为贵州百灵湖南市场区域经理,以二十刚出头的年龄就全面负责一方市场,这在整个医药行业内都较为少见。


在2010年时,时明伍加盟了上海绿谷集团旗下的泰坤堂中医连锁,从此与中医结下了不解之缘。泰坤堂是一家汇聚顶尖名老中医、专注于疑难专病的中医医疗连锁企业。泰坤堂刚开始让他负责的,是一家位于无锡的中医馆,这也是泰坤堂在2004年就建立的首家中医馆,曾经辉煌,当时却处于亏损状态,人心动荡。但很快,泰坤堂就发现了这个“开会话不多”的年轻小伙的干劲和能力,员工认同,专家认可,市场认账,医馆的运营快速迈入轨道。

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时明伍在泰坤堂无锡医馆工作期间,创造了无锡医馆历史上的多项纪录:医馆单日门诊量最高纪录、单月诊疗额最高纪录、年盈利能力最高纪录,其也被公司提拔为江苏市场总经理,全面负责无锡、南京等地医馆的运营。


时明伍在泰坤堂时,逐渐喜欢上了中医,他坚信中医的发展前景非常广阔,但名医名方、专科专病这类主要依赖于名医、专家的诊疗模式,对平台的要求非常高。他认为中医的未来,还是在于其传承和对青年医生的培养。如果在一个体系中,年轻的医生始终只能做助手、当可有可无的配角,没有独挡一面的机会,那么不但是年轻医生很难真正成长,而且整个体系也因缺乏内生性的力量,很难发展壮大。从整个行业角度看,如果不能建立帮助青年医生“安身立命”和快速成长的机制,那么,未来中医的复兴也一定会非常艰难。


为青年医生打造一个能展现其才华、燃烧其激情的平台,让真正学有所成、有疗效、擅服务的青年医生能走到前台,独挡一面;建立以学科带头人为指导、以青年医生为核心的诊疗体系,让中医真正地走入基层、贴近百姓,充分地发挥中医“简便验廉”的优势,切实解决老百姓“看病难、看病贵”的问题;通过与需求广泛而又迫切的基层医疗对接,真正地实现中医的可复制、可连锁发展……这些,从一个个起初只是模糊的愿望,慢慢地却长大为无法再遏止的创业激情!在2014年,时明伍毅然离开了泰坤堂,只身一人,选择了去杭州创业。




3

“约法三章”:不依赖名医专家、不打广告,正道而行


对时明伍选择去杭州创办崇本堂中医,事实上,他的同事、朋友们当时并不看好,对他还是在房价低点时卖了苏州的房子去创业,更是感觉“得不偿失”,“ 亏大了”!


这是因为:虽然杭州中医文化氛围浓厚,政府大力支持中医的发展,卫生、医保等相关部门行政效率高、公开透明,但高度的市场化,也使杭州市场的中医竞争几乎已达白热化程度!仅在杭州城区就有400多家中医馆,密度居全国之首,而传承百年以上的知名老字号就有:600多年的桐君堂、360多年的方回春堂、200多年的张同泰和叶种德堂,140多年的胡庆余堂和万承志堂……这些名馆、大馆几乎就垄断了杭州的名医专家资源、甚至是患者资源,以至于老百姓看中医首选的就是这些民营中医老字号,其次才是公立中医院……

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在这样大腕云集、群雄林立的市场中,初来乍到、创始资本只有200多万元、却一心要做连锁的崇本堂,究竟又能靠什么立足呢?


对此,时明伍给出的答案是差异化竞争,放弃“高大上”,放低姿态、紧接地气,“小而美、简而巧”,专注于做中医基层医疗连锁,把“好医、好药、好服务”送到社区百姓的家门口,靠“疗效、便利、服务、价格”这四大优势,让社区百姓耳濡目染,逐渐了解家门口的崇本堂、走进崇本堂,爱上崇本堂。


在做第一家崇本堂诊所,在探索和确定模式时,虽然“如何让诊所活下来”都是每天第一要考虑的,但时明伍始终关注的还是诊所的可复制性、可连锁性的长远问题。 时明伍认为:做中医基层医疗,诊所要真正能复制、可连锁,首先就必须走出对稀缺的名医、专家资源的依赖性,走出对医生带病人的依赖性。为此他给崇本堂专门定了三条规矩,与团队“约法三章”:一、不依赖于名医专家,不靠医生带病人;二、靠疗效服务说话,不靠概念包装,不打广告;三、诚实做人,踏实做事,正道而行。

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时明伍是做药品营销出身,接触中医后又做的是专科专病模式,对产品概念包装、广告宣传、公关外协等,可以说是驾轻就熟、深谙其道,但在做崇本堂时,在其联合创始人等的支持下,其首先树立的就是“诚实做人、踏实做事、正道而行”的企业价值观,崇本堂放弃了“短平快”的概念包装、广告宣传来人的方式, 对一些夸大疗效、“赚快钱”的方式,更是坚决说“不”!


他认为:“在医疗监管越来越严、市场越来越透明的前提下,玩概念、玩技巧,这样的路子一定走不长,也没有积累,可以说是饮鸩止渴”;“医疗行业的本质还是疗效和服务,最终能走得长、走得久的,还是靠患者的口碑,尤其是崇本堂这样做百姓家门口医疗的”;“崇本堂现在的体量虽然小,但企业的愿景很大,从一开始创立起,我们就确定要走连锁化、规模化、品牌化运作的道路,这让我们在面临抉择时,也很容易做出符合自身战略、符合自身价值观的选择。”




4

七个“如何”解析崇本堂基层医疗连锁模式



如何建诊所?




根据其基层医疗的定位,崇本堂体系内的每家诊所均紧靠社区而建,面积在200~300平米左右,房租在2~3万以内,没有显赫的门面、没有雕栏画栋,在装修上也力求简单、实用和舒适。让老百姓有亲近感,有“自家人”的感觉,让周边的社区居民在茶余饭后,随随便便就走进了诊所,瞧个新鲜,道个家长里短,是崇本堂在诊所的硬件配套、软件人文等方面所全力追求的效果。这在一些人看起来是“土”、“不够档次”,但那是因为:你很可能根本就不是崇本堂的目标客户。




如何定投入?




与许多大馆动辄千万级的投入不同,崇本堂对体系内每家诊所的总体投入一般不超过150万元,还赶不上一些大馆的装修钱,而且这还是分批投入,包括了从选址、装修、审批、开业到打平的整个过程。按杭州目前的诊所审批、医保审批等流程周期,并结合崇本堂目前的运营能力评估:崇本堂体系内单家诊所的建设周期(以拿到医疗执业许可证为准)一般在6个月以内,获批医保的周期一般在12个月以内;从获批医保后正式营业到实现当月盈利,其运营周期通常也就在6个月以内。

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想用小资本撬动大连锁,其关键就在个“快”字!当业内同行沉迷于“高、大、上”的大馆(大而全诊所)模式时,崇本堂却用“小、快、灵”走出了基层医疗连锁的一条新路。



如何出产品?




医疗服务在本质上也是产品,是人性化服务的产品。与传统中医馆(基层诊所)缺乏对市场需求的细分和精准定位,缺乏产品化思维,单纯依赖于医生个人能力的做法不同,崇本堂在临床诊疗服务类产品的设计上,均紧密围绕和深度挖掘社区客户的需求,“有所为,有所不为”, 聚焦于打造能真正让客户满意的临床诊疗服务类产品,并在流程细节、客户体验、疗法疗效等方面不断优化、升级迭代,吸引客户、满足客户、留住客户,最终形成良好的社区口碑传播。目前在崇本堂体系中,深受社区客户欢迎的诊疗服务类产品就有:颈肩腰腿痛“中医外治法”门诊社区常见病“中医经方”门诊、中医儿科“绿色疗法”门诊、中医养生和亚健康调理门诊等。



如何找医生?




对基层医疗而言,医生的专业水平和服务能力,在很大程度上就决定了诊所的竞争力。根据自己的模式定位和目标客户需求,崇本堂摒弃了业内盛行的“拿来主义”——靠合作专家兼职坐诊的方式,而是专注于崇本堂自己的全职医生的招募和培养。崇本堂对临床医师的基本要求是:正规中医院校毕业,有10年以上的中医临床经验,熟练掌握方剂、针刺、艾灸、推拿等多种中医内外治手段;有研究生学历背景、或有社区基层医疗工作经验的优先。同时,亦要求医生肯学习、能吃苦、会沟通、擅服务。


这样的医生好不好找?按崇本堂的经验,有疗效、有水平、渴望平台发挥的中青年医生其实并不缺乏,要招到好医生,关键是要“给其平台、助其成长、燃其激情、合作共赢”。目前崇本堂每月都能确保有2~3位理想的医师加盟,并已建立起一支以中青年医生挑大梁、涵盖“老、中、青”三代的全职临床医师队伍,诊疗实力在杭州基层医疗领域处于领先水平。



如何留医生?




基层医疗的一大特点,就是医生和患者之间是一种多次博弈、长期互动、逐步建立良好的医患关系的过程。医生的稳定性,对于基层医疗机构的生存和发展,具有至关重要的意义。崇本堂的医生队伍较为稳定,全职医生流失率(含主动淘汰)控制在15%以内,其主要从以下几个方面来解决医生稳定性的问题:


一、把好入口关,对加盟崇本堂的医生,除了对医术、医德等的要求外,更强调双方在文化理念、价值观等方面的高度一致,“不是一家人,不进一家门”。


二、提供具有行业竞争力的薪酬保障体系,更通过系统的在职培训、市场运作等,切实帮助其达到业绩目标, “让合格的医生能赚到让他满意的钱”、“让优秀的医生能赚到让他惊喜的钱”!


三、建立完备的临床学术培训体系,除体系内本身建立有“师带徒”、“老带新”、“医生临床交流、互帮互学”等制度外,公司亦特邀基层名医专家等定期开展针对性极强的疗法、医技培训等,切实帮助体系内的临床医生提高医技水平。


四、为体系内医生提供广阔的成长空间,打造支持医生“创新”、“ 创业”的双创平台。对青年医生,公司不但帮助其快速成长,在临床业务上能独挡一面,同时亦鼓励医生的技术创新,并在临床上帮助其转化为疗法、产品和效益。优秀的骨干医生经考核合格,还可选择成为崇本堂的“医生合伙人”,公司给予多方面支持,帮助其实现“拥有一家自己的诊所”的梦想!



如何来病人?




许多做医馆、做诊所的,都自信满满:自己有豪华的医生团队、管理团队、医疗设备,有让人过目不忘的软硬装修,有在纸面推演上无懈可击的单店模型……现在是“万事俱备,只欠东风”!这东风是什么?就是病人,只要有病人了,就一定能成功!但是,对做民营医疗而言,来病人恰恰又是最难的,如果准备不足,这“东风”很可能永远就刮不起来!


病人从哪里来?这在本质上是由商业模式决定的,如“名医好药模式”就是靠“医生带病人”,你请到的医生必须的的确确能“自带流量”;“专科专病模式”则高度依赖于宣传推广来人,你必须要做好重金投入的准备,以为靠几个自媒体号、朋友圈发发广告、推几篇微文就能做起市场的,其成功的可能性似乎真的不太大。


崇本堂做社区基层医疗的定位,决定了社区是其“成长之根”,亦是其“生命之乳”。 不依赖于名医、专家自带客户,杜绝打广告宣传来人的方式,而是以诊所为主导,以“便利、服务、疗效、价格”为优势来开发与维护社区客户,通过不断的细分和满足周边社区居民的需求,通过对社区客群关系的持续化、细节化、系统化经营,通过建立良好的医患关系和推动口碑传播等,崇本堂较好地解决了诊所来人的问题。

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目前在崇本堂体系内,每月用于市场推广的投入还不到月诊疗额的5%,但是每家诊所的月新病人数已经能较好地满足诊所良性、健康发展的需求,部分经营满2年的成熟诊所,在接诊病人量上已达到饱和状态。“大病去医院,小病在社区,看病就去崇本堂”已经在崇本堂下辖的多家社区诊所成为现实。



如何出效益?




都说做中医不赚钱,靠的是情怀;或者是短期内无法赚钱,长期,十年八年的,有品牌、有规模了就能赚钱。对此,崇本堂的观点是:做中医可以、也一定能赚钱,还能在比较短的运营周期内赚钱。能否赚钱,主要还是看商业模式,以及这商业模式是否适合了目前的商业环境和大气候。


崇本堂定位基层医疗连锁,以紧贴社区建设的中小型诊所(200-300平米)为诊疗平台,以富有创业激情、年富力强的中青年医生为诊疗力量,以针灸、推拿、敷贴、理疗等中医外治法为诊疗模式,既摆脱了对成本高昂且流动性大的名医专家的依赖性,也摆脱了对中药采购、检验、调剂、煎煮、配送等庞大的后勤体系的依赖性,具有投入资本低、建设速度快、盈利能力强的明显优势,且能“多、快、好、省”地规模化复制、连锁化发展。


一家典型的崇本堂社区诊所在房租、装修、设备、人员配置、工资成本、推广投入等方面均具有成本优势,从选址、装修、审批、开业到打平,总体投入一般不超过150万元。其以外治收入为主( >70%)、药品收入为辅的业务模式(<30%),带来的是较高的整体营收毛利率,单家诊所的盈亏平衡点通常亦都较低,盈利能力较强。按崇本堂的运营水平和以往经验,体系内单家诊所仅服务于周边社区居民,即可做到年门诊量1万-3万人次的水平。



5

未来3年开到50家诊所,崇本堂能做到吗?


按照崇本堂的规划,计划在未来3年内(2021年底前)建成包括50家诊所的基层医疗连锁体系。这一规模,这一速度,参考业内同行,可以说是相当惊人!那么,崇本堂真的能做到吗?


对此,崇本堂品牌创始人时明伍称:“在3年内建成50家诊所的连锁体系,从中医行业的以往经验看,可以说比较罕见。但是崇本堂为啥敢这么说?关键还是商业模式的问题,我们做的是基层医疗连锁,而不是名医大馆,通过这些年的实践,崇本堂有效解决了‘医生从哪里来、病人从哪里来、效益从哪里来’等难题,目前崇本堂已经有10家连锁诊所,且都能良性增长、现金流很健康,也验证了崇本堂的模式是真正能连锁、可复制的。”

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“同时我们还将全力推动崇本堂的医生合伙人计划,这也是崇本堂能快速连锁复制的一大保障,也是我们模式的独特竞争优势之一。要建成50家诊所的连锁体系,就意味着至少有50个医生会成为崇本堂的合伙人!战略定了,模式定了,接下来最关键的因素就是人,而要充分发挥人才队伍的积极性和创造力,就要看机制的设计和落实。在崇本堂,医生的地位和收入都是最高的,其能得到的成长机会、成长空间都很充裕,崇本堂还将帮助越来越多的医生实现他‘拥有一家自己诊所的梦想!’”


“道生一,一生二,二生三,三生万物,这句话也不妨这么理解:一个事情从0到1是最难的,从1到3也很难,从3开始就变得容易了。崇本堂现在完成了从0到10的过程,那么接下来步子再迈得快一点,完成从10到30、到50这个过程,通过全体崇本堂人的努力,再通过整合多渠道的资源等,我觉得完全能够做到!为什么需要这个速度,因为我们有一种紧迫感,我们认为基层医疗在未来数年内就会有一个爆炸式的发展,现在就是一个落子布局的时间窗口,错过这个窗口,崇本堂很可能就失去了未来!”


“如果只是为了赚钱,那么按崇本堂的资金实力,最好的选择就是只做2到3家诊所,那样,投入资金的效益比会非常高。但是,我们选择了做大连锁体系,希望能把崇本堂做成一个能抓住未来的事情!对此,我永运感恩崇本堂的几位联合创始人,他们在崇本堂模式未定、前景不明的情况下,却给予了我最大的信任和支持!没有他们的支持,崇本堂也不可能走到今天。崇本堂接下来要发展,要做到50家的大连锁体系,仅靠公司现有的实力和滚动式发展,速度太慢,很可能会错过机遇!因此我们也希望能整合多渠道的资源,‘优势互补’、‘志同道合’、‘ 志在高远’,一起去抓住甚至是改变基层医疗的未来!”




6

“降维竞争”,崇本堂诊所2.0带来的新理念


据悉,在崇本堂未来3年的规划中,将启动“崇本堂学科带头人计划”、 “崇本堂医生合伙人计划”、 “中药定制类产品进社区计划”、“社区家庭医生签约计划”、“崇本堂连锁管理信息化建设”等,除了这些夯实发展基础、推动连锁体系升级的举措外,崇本堂还特别提出了“崇本堂2.0版本诊所建设计划”,并提出了“降维竞争”的相关理念,亦值得业内重视。


据崇本堂品牌创始人时明伍介绍,在崇本堂的规划中,现在已有的10家诊所,其实还只是模式初创的1.0版本,“小荷才露尖尖角”,在未来的规划中,从崇本堂的第11家诊所起,就将推出崇本堂诊所的2.0版本。

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该版本的崇本堂诊所绝不止是在装修、设备配套等方面的升级,能为社区百姓提供一个更暖心、更舒心的就医环境;也不止是招募更优秀的基层医疗人才、推出更完善的诊疗服务类产品,让社区百姓能得到更好的疗效和服务;崇本堂诊所的2.0版本,其本质上将是对原基层医疗模式的一种“升维”,即在原“纯医疗维度”的基础上,再有机融入连锁药店、互联网医疗等更多维度,每家2.0版本的崇本堂诊所将同时具备线下实体诊所、社区药店、线上诊所和药房等高维形态,从而对传统单维度的社区诊所等形成压倒性的竞争优势。


这种从高维业态,居高临下对低维业态展开的竞争,崇本堂称之为“降维竞争”。看过2015年火爆中国的科幻小说《三体》的人,对之应该并不陌生,小说提出了一个“降维攻击”概念,大意是说处于高维度空间的人,可以轻易击败处于低纬度空间的人,无论他在那个空间是多么强大!在商业竞争中,尤其是在互联网企业中,自觉或不自觉地采用了“降维攻击”战略成功的企业较为多见,但在医疗行业、尤其是基层医疗行业,目前还较少先例。


在基层医疗领域,导入“降维竞争”的可行性如何?能否形成核心竞争力?据时明伍介绍,事实上崇本堂对此已有相关布局和试点,目前体系内已有两家诊所进行了社区诊所、社区药店、“医药一体”的相关“升维”融合,而这两家诊所的竞争力、诊疗额、盈利能力等恰恰也是体系内最强的。


时明伍强调,社区诊所不等于“小打小闹”,其所蕴藏的市场潜力之大,其实远远高过许多人“凭经验”的“想当然”!崇本堂在未来的社区连锁诊所建设中,将主要推动2.0版本的诊所建设,通过诊所+药店+家庭医生+互联网管理+……等的“升维”化创新,在崇本堂的基层医疗连锁体系内,将诞生出越来越多全新业态的诊所,也将诞生出年服务人次以十万计的社区诊所。


期待崇本堂用“小、快、灵”的定位模式为在基础医疗领域,为中医连锁探索的一条新路!

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