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第一届数字控销论坛的共识!
2015-12-26 11:06:38 来源:循网原创 作者:袁则红 【 】 浏览:202次 评论:0
简述:共识总是有限,控销的发展才是无限。让我们创造更有张力的数字控销模式!
责任编辑:admin


今天是3号了,距离第一届数字控销论坛的闭幕已经两天了。照理说当天就应该给出论坛的相关报道,但我还是深思了下,遂以共识的方式将第一届数字控销论坛的成果与大家分享。(各位老师的讲稿PPT之后将一一奉上。)


我想,第一届数字控销论坛达成了这样几个共识。


1)当前,控销的主要任务是把控销自己捋清楚,以什么样的发展方向为核心,这是关键。第一届数字控销论坛的共识是:控销只是种形式,重要的是我们做好营销工作中的一项或两项,我们就能成功。


这有点类似于盲人摸象,摸得心慌慌,还不如抓紧一两项拿手的动作做到位,那么销售的成果也就扑鼻而来。


2)当前的三控“控价格、控产品、控终端”,应灵活运用,而不是照书照抄。比如一个单终端产量不大的品种,必须通过广覆盖、广铺货才能达到销量提升的目的,那么控终端就不要那么死板了。


控销最根本的两个方向:外控和内控。控价格、控产品、控终端那只是外控,人员、资金、信息这是内控,外控和内控必须匹配,控销才能达到最大效益。


3)控销应从企业实际出发,而不是人云亦云,生搬硬套。凡是学皮毛而不学毛细的企业,注定失败。


再说控销强的企业比如修正、仁和、葵花,你知道它们的产品失效期率大概有多大?可能你吓一跳:1×%。在这一的失效期率下,没有有效构建执行队伍的控销企业只有失败一条路。


4)控销的强大不是来源于销售组织和网络,而是来源市场部的强大动力。


没有强有力的市场部,而任性前行并搭建销售队伍的仿控销企业必将头破血流。


强大的市场部动力来源于三条:优秀的产品规划能力、具有穿透力的促销组织能力、有效且低成本的市场推广能力。


5)不同类型企业要寻求自身的优势,并把优势扩大化,才能在控销战争中获得竞争优势。比如昆中药从文化角度提升品牌内涵,比如达因药业从首次购买和权威推荐两个角度平衡医院药店渠道,比如通化金马从产品组合角度构建有层次的产品体系来满足不同购药者的需求。


6)控销就是强化一点,穿透一点。君略医药总裁郑智翔认为传统的医院营销才是最优秀的控销案例,因为不仅控价格,控渠道,还控制医生的行为。同理类推,OTC控销的精细化也是为终端和患者提供优质选择和优质服务来获得市场规模。


因此,初步踏上控销之路的药企不要急于攻城拔塞,而是先养好自己的内功,然后才能百战不殆。


7)在把控销传统的人与人节点的连接精细化后,然后引入数字概念,这样能更好地的变革我们的控销模式。


传统控销侧重于经验和决策后发应,而数字控销侧重于信息流的及时呈现以及决策的现在化。


举例说明:传统我们开销售会议,一般一周一次,一月一次,会上总结、分析、改进等等,并制定下一个时间梯度的目标和计划。而新的数字化控销,着重的是数据的即时呈现,所有的数据你可以随时调用或图表显示,在纷纭复杂的大数据中你需要寻找其有效的分析方式和规律,以便实时决策实时调整。


数字控销是从战略和战术两个角度对控销进行新解构,因此数字控销是现今控销的1.5版本以及2.0版本。


8)任何一种营销模式均离不开有效的组织架构和落地的执行力,控销也是如此。


所有的战略都是对的,但执行力不到位,那么所有的战略结果都会是错的。王旭华总提出的控行为这个细节,得到大家一致的认同。


共识总是有限,控销的发展才是无限。让我们创造更有张力的数字控销模式!

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