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Medical Driven时代已经到来?
2016-01-18 11:03:57 来源:网络精选 作者: 【 】 浏览:58次 评论:0
简述:Medical Driven是近期医药领域热度非常高的词之一,也引起了业界关于制药企业经营模式的大讨论。是否Sales Driven的时代已经结束,进入了Marketing &Medical Driven共同作用的时代,还是进入了Medical Driven的时代哪?Medical Driven与以前Sales Driven、Market..
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Medical Driven是近期医药领域热度非常高的词之一,也引起了业界关于制药企业经营模式的大讨论。是否Sales Driven的时代已经结束,进入了Marketing &Medical Driven共同作用的时代,还是进入了Medical Driven的时代哪?Medical Driven与以前Sales Driven、Marketing Driven到底有哪些质的不同哪?我仅谈一下我的观点。

1.目标客户

无论是Sales Driven还是Marketing Driven,企业都是通过销售产品获得利润来实现产品本身的价值,他们共同的特征是通过改变医生处方行为来实现产品的销售,这个阶段我们的目标客户是医生。即将到来的Medical Driven则是制药企业最为深远的一次变革,通过为患者提供更好的健康解决方案而获利,俗称以患者为中心。因此我们的目标客户将由以医生为中心转向以患者为中心。既然Medical Affairs目标客户发生了转变,其所从事的学术活动自然要发生转变,Mult-Channel-Medical(MCM)为我们提供了很好的解决方案,可以称它为Medical的生态系统,这得益于互联网等新技术发展在医疗领域的应用。

2.资源重新整合

近两年来,医疗环境发生了巨大的转变,我们的感受是 Medical Affairs资源比前几年确实多了,我们知道不管是通过销售产品获利还是通过提供更好的健康解决方案获利,制药企业要生存必须赚取利润,趋利必然要关注资源使用效率,使资源使用效率最大化。Medical Affairs掌握的资源在合规、专业,学术的前提下,使用效率不低于Sales或Marketing或者通过Medical Affairs参与下新的资源分配方式整合后使用效率不低于Sales或Marketing,那时Medical Affairs掌握的资源会越来越多,不是Medical Affairs有没有价值的问题,而是Medical Affairs价值应该最大化,这就要求Medical Affairs不断创新,采用新思维、新技术提高Medical Affairs学术生产力,摈弃企业效益与Medical Affairs无关的思想。

3.由卖产品到提供全方位健康服务

当外资企业赖以生存的产品优势越来越小,大批仿制药在数量和质量上都会逐渐提高,与之相对应的是新产品推出愈发困难。营销模式要从“以医生为中心”转变为“以患者为中心”,“产品+服务”的整体解决方案是生存之道,哪怕是新药、专利药,患者自主权也将更加多元化。这里提到的服务就是为患者提供精准,个性化的医疗服务。这就要求Medical Affairs从传统的数据产生,数据沟通向为患者提供整体健康解决方案转型,患者买的不仅是药品而是最佳的治疗方案,商品价值有限,而服务增值无限。

4.医生管理专家

Medical Affairs作为企业中将药品和治疗完美结合的部门,在Medical Driven时代,将拥有不可替代的价值和话语权。我们知道医生是药品和治疗完美结合的关键环节,在制药企业内部,谁最了解医生的治疗理念、未满足的学术需求,并与其建立牢固的学术合作关系,并且医生对这种学术合作的依赖程度超越制药企业内部的Sales和Marketing,Medical Affairs在企业制定决策时将最有发言权,这就要求我们的医学经理及MSL,尤其是MSL,不仅是疾病和产品知识的专家,在进行着与医生的数据传递和信息反馈,更重要的是做真正意义上的医生管理专家,所以医学经理或MSL今后就不要为拜访频率和次数纠结了。

总之,随着医疗市场的环境转变,制药企业正在经历有史以来最为剧烈的转变。Medical Affairs也同样经历着这一切。谁在新的市场调整中率先完成转变,必将屹立于产业之巅,Medical Driven时代终将到来,不是我们准备好了吗?而是时刻准备着。

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