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药店动销精髓:80%精力抓住20%的重点顾客、促销……
2016-01-18 10:32:30 来源:网络精选 作者: 【 】 浏览:106次 评论:0
简述:是什么令药店人在行动上弱了些?是什么“冰封”了销售人的那份激情与斗志?这样的现状下,企业上下要怎么去面对2016的“弱增长”趋势?要回答这个问题,我们要先分析一下动力遗失之源:一、无效促销耗费了员工精力不是员工不努力,而是他们的精力不够用,一边要为自..
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是什么令药店人在行动上弱了些?是什么“冰封”了销售人的那份激情与斗志?这样的现状下,企业上下要怎么去面对2016的“弱增长”趋势?

要回答这个问题,我们要先分析一下动力遗失之源:


一、无效促销耗费了员工精力

不是员工不努力,而是他们的精力不够用,一边要为自己的职场发展打拼,一边要为专业资格苦战,高频次的促销耗尽了他们个人的能量,也对顾客失去本有的吸引力。


二、营销方向迷失

我们药店的重点工作应该做什么,真的与网上药店拼个你死我活,或者自建平台,这些就是我们的救命稻草吗?我们的实体服务真的至臻完美,没有需要优化的地方了?顾客都体验了比100%还多一点的超值服务了吗

从门店的实际操作来看,一些同仁可能略显浮躁,没有沉下心来好好做最基本的顾客服务、客户关系管理,借由数据库持续改善客户关系才是我们药店营销的重点。


三、品类粗糙之痛

较长时间内,药品零售以高毛利为基准点进行品类管理与谈判筹码,却忽视了顾客的本真需求与变化,顾客已不再是昨天的顾客,而我们的产品仍是昨天的产品,怎么会讨顾客的喜欢呢?

对品类的管理也多凭经验与直觉进行,缺乏足够完整的分析、培育、评估与淘汰机制,也就产生了大而化之的大众品类,“同质化”于是越陷越深。

在这样的现实面前,身为经营者与一线员工,我们都需要重新思考,重新定位,如果说,要给2015的药店行业写一关键词的话,笔者想说,那就是“定位”。

抛开各种杂念,静心思考,我们需要将方向聚焦在那些20%部分的人、财、物上,唯有聚焦,我们才“看得见”产出。


一、重点客户关系

以现有的客户维护方式可以维护好大众顾客,但是却满足不了那些“钻石层级的顾客”,而这些高层次的顾客恰恰是我们的利润核心来源,所以,如果只能做一件事,那就研究持续增进重点顾客感情的措施,不断探询他们的需求,培育他们专属产品吧。

此外,还有一个非常关键的客户群,那就是年轻的顾客群,我们现有的药品销售多在慢病顾客上,年龄层次偏大,但是那些药品品类的利润有多少,你懂得的,除非成功向预防、康复等产品上进行延伸,否则对我们的经营来说,只是赔了夫人又折兵的事,这一类别只是在确保一个业绩的基础,是我们要做的一项基本工作,却不是大量利润的来源,我们要创造“看得见”的利润,需要通过培育年轻一点的客户群体,他们的购买能力并不低,而且价格敏感性弱,只要能选准适销品种,有靶点地经营,则完全可培育出一批可持续消费的“高毛利目标客户群”


二、重点品类策略

淘汰过多且价格带模糊的产品,精而优是我们当前建立自己品类特色的一个策略,这样可以减轻成本负担,同时结合重点顾客的需求去进行选择,重新疏理我们的现有品类,该加则大胆引进,该减则忍痛舍弃,有所失才会有所得。

在这一点上,笔者建议应及时淘汰劣质产品,不管毛利有多高,这是一个原则问题。


三、重点精准营销

更精确的定向营销将会产生明显高于大众促销的利润率,以数据库信息为基础,高效分析顾客的消费习惯、频次、可能的需求等等,配以更符合顾客需求的产品与信息传递,将会事半功倍,员工还会更轻松,而对应的就是员工的高素质表现。

比如,我们可以针对门店购买儿童成长相关的营养产品如葡萄糖酸锌等产品的顾客进行分析,根据分析结果对这一部分顾客实施针对性的营销,目的是为了提高顾客粘性,增加重购率与其他相关购买。


四、重点合作项目

与品牌厂家进行合作,可以收获更高的顾客忠诚度,如果同时能商谈合适的毛利更好,同时构建深度合作机制,如实施专项咨询与培训项目,以提升药店人的专业、服务与管理能力,连锁则以首推、确保销量等方式回应厂家。

当然,其中的咨询与培训项目也可以借助第三方咨询平台来完成,比如行业比拼大赛,员工参与其中会得到身心的洗礼,眼界开了,心才会打开。而作为第三方平台,应保持自己的专业性与行业前瞻性,用深度影响行业与药店人。


五、重点关注

员工的流失是不可避免的事,但是我们却不能否定,有时,一个店长的好坏就能决定一个店业绩的好坏,一个班上,值班经理的强弱几乎就决定了当班营业额的多少,我们的精力是有限的,因此,我们需要通过关注与培育重点人员来确保我们的“营业大头”在。

同理,我们也可以整理出重店门店来做这件事,对于一家日均营业额在6000元的门店来说提升1000元的日均容易,还是对于一家日均1000元的门店提升1000元日均容易呢?显然是前者,当然,从环比增长率来看确实是后者更漂亮,但是我们要的是实际利润额。当然,这并不是说我们就放弃了1000元的店,同样有潜力的我们仍要挖掘。

对于商品,我们也可以采取这种聚焦来看出其效应,那就是销售中一定要体现重点产品,从商品备货、目标设定、卖点培训、特殊陈列、数据跟进、经验传递、奖优罚劣、重新评估与调整等来实现重点产品“看得见”产出,在这一点上也可以与厂家进行合作。

对于目前无能力构建网上药店平台的企业来说,最好的办法就是建立同城配送,以自己门店的网络为基础,先吃透一座城,再想着出城与无边界销售。

对于一线药店人来说,积极执行、认真配合、多读书、多学习、多参加培训、不断超越,才会有更好的自己与将来。

在渐趋成熟的行业与顾客背景下,我们需要考虑,顾客在乎什么,我们在乎什么,员工在乎什么,多数情况下,我们会重视自己在乎的事,当企业以有吸引力的奖励机制比如较高的营养素销售奖励等来激励员工,同时,员工在企业既能收获“养家之本”,又能得到个人提升,则会乐于效忠。换句话说,唯有企业帮员工打开财富渴望之门,提供“个人持续优化”的平台,员工也才会打开内心那个销售激情之门。

构建顾客、员工、厂家、企业共赢格局才能走得长远,要在“弱增长”的大环境下突围,需要药店行业全员上下理性智慧行动,那些做得到的企业与员工,就能“看得见”!

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