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循环医药

控销otc药品所面临的连锁药店八大发展趋势
2015-10-21 10:53:14 来源: 作者: 【 】 浏览:176次 评论:0
简述:控销otc药品所面临的连锁药店八大发展趋势医保、基药政策带来的基层医疗机构对药品零售市场的抢夺、挤压力度在加大;GSP大限让连锁药店从轻资产要变成重资产;执业药师缺口不断加大;电商大潮冲击,连锁药店老板集体陷入电商焦虑狂躁症之中;还有不期而来的房租迅猛..
责任编辑:xiaoye


控销otc药品所面临的连锁药店八大发展趋势


医保、基药政策带来的基层医疗机构对药品零售市场的抢夺、挤压力度在加大;GSP大限让连锁药店从轻资产要变成重资产;执业药师缺口不断加大;电商大潮冲击,连锁药店老板集体陷入电商焦虑狂躁症之中;还有不期而来的房租迅猛增加;品牌供应商谈判能力加强等等,这些都对连锁药店的宏观环境构成威胁与利空,倒闭与并购不绝于耳。那么2015年的连锁药店将要去哪里?


一、品类趋势:奶粉、中药、大健康品类引领增长


由于社区挤压、招标产品在医疗机构的限价、各种医保政策的逐步落实到位,使得治疗性药品品类在药店的销售持续降低,而持续增长的房租和人工成本,使得营业额和毛利总额增长都成为连锁药店巨大的压力,缓解的唯一方法就是:增加大健康非药品品类。笔者预测:奶粉、药食同源养生中药、参茸贵细、家用便携式器械、新型大保健品类、功能性食品将是药店品类上升的主力,将领跑品类增长。


二、中医药销售占比大幅度提升,国医馆将引领中药销售


在西医进入中国之前,中药就有药店,基本都是医药部分的前店后厂模式。中药是药店天然的优势品类,可惜的是,现在不少药店则是西药为主,但是中医药的治病效果不容抹杀与忽视,药店必须重视中药销售。药店的中药品类,其实分为以下四种:“抓方饮片、参茸贵细、定形装药食同源饮片、含中药的功能性食品”。这几种中药的销售,都有赖于中医开方,处方的来源就两个:外来抢中医院的处方,自己中医馆和坐堂医的处方。如果说2013-2014年是中医馆年,那么2015年将是中医馆成熟和遍地开花的一年。中医馆对于中药尤其是养生品类、参茸贵细品类的销售的带动作用将是非常大的!可以预见,凡想做好中药销售的连锁药店,就必须搞中医馆!


三、精细化管理成为趋势


零售无大事、零售也无小事,在大家都开始做会员、品类管理、单品突破的时候,比拼的只有两条:一是差异化,二是精细化。精细化就是经营管理中同样的一件事,真正以消费者需求为中心,进行数字化、精细化、私人订制式管理。进行大数据的分析和处理,让数字说话,而不是凭感觉来决策。


举个简单的例子,很多连锁针对一些企业产品价格高的问题中止采购、中止合作的比比皆是,既不科学,现在什么都涨价了,你不让产品涨价,而且你的客单还一直在低水平徘徊是不对的,药店应该淘汰低价带产品,对于高价产品,应以在厂商支持下是否能动销作为能否引入的依据而不是凭感觉。


再比如,与自己代理相同的产品是否引入的问题,应该用数据判断该同质化产品价格带是否冲突?厂商支持是否到位?是否能动销,引进的高价格产品是否对自己代理的产品形成了很大冲击,如果数据证明冲击不大,不是连锁式卖百家货,拒绝高端高价格带供应商就是拒绝资源和拒绝支持!拒绝高端顾客!


四、专业化管理趋势


专业永远是药店的核心价值所在。药学服务、联合用药、以治疗、保健、康复为核心的服务,永远是连锁药店的核心竞争力。这是由药品本身的治疗作用和毒副作用的商品属性确定的。最终不能解决消费者疾病和缓解痛苦的药品,都会失去消费者,这方面的专业服务也尤为重要!


专业性应从以下方面下功夫:


1)研究疾病细分和不同治疗路径的最佳药品组合方案,据此进行科学联合用药产品组合的构建和以此销售联合用药产品。


(2)具备营养师的专业水平,对康复保健患者进行指导。


(3)有高水平的中药和西药执业药师,对复杂药物的用药指导专业化,及时引进新特药。


(4)进行慢病管理和亚健康康复指导。


(5)对涉及美丽需求的品类如:食品、药品、药妆产品要专业导购。深圳有生发和黑发的专业连锁店,一个顾客的客单一个疗程1.5万元,一年几个疗程下来就在五万元以上,顾客以口碑传播为主,还忙不过来,产品无非就是理疗,去头皮油脂、打通头皮毛囊,然后配上生发、黑发的中药配方药水。其店员再给消费者进行药疗和护理时,对头发的生长养护知识宣讲指导比较到位,加上系统治疗,有效便成了硬道理!


五、营销与会员管理的商务电子化趋势


陈春华教授说:“成功企业四个方面做得很好,第一,它一定会创新;第二,有非常强的危机意识;第三,最高领导者的坚持;第四,明白顾客需要的就是企业的真正追求。简单说来,互联网对你来讲并不需要太焦虑,因为那仅仅是技术,或者说这个技术特别的地方是因为它改变了所有人的生活方式。但是你并不需要焦虑,因为只要你能基于消费者去做创新,我相信你还是可以活得很好。”我不太愿意说是要搞电商,我认为电商不是适合所有连锁药店,尽管电商是趋势,这里笔者认为应该把电子商务和商务电子化区别开来,我更主张必须进行商务电子化相关工作,药店可以使用微信、QQ群、大数据、微信公众号、微博等工具进行各种营销活动!甚至开发自己的药学服务APP和在线药师医师指导,但这是用电子化手段做营销,不是纯粹的电子商务!


2015年,药店微信公众号将成为药店的标配!


六、品类回归品牌的趋势


药品品类回归品牌和回归价值是连锁药店行业早就在说的事情了,已是行业共识,回归的原因是:品牌是不可代替的,品牌企业的服务也是无可替代的,品牌的溢价是营销的规律,否则没有哪个傻瓜愿意投资做品牌和做品质了。


回归品牌还有一个原因是目前高毛已是产品进入连锁的标配条件。大连锁超过三分之一的产品都是高毛,多达1200个以上,而店员的注意力是有限的,动销就需要供应商协助,于是供应商能够提供给终端门店的跟踪服务、推广、助销、培训、支持、广告就成了稀缺资源,而高毛供应商不具备这些支持力!


回归品牌就是回归消费者导向,因为品牌制药企业有强大的市场研究部门,对消费者的研究肯定比零售企业深入和细致,对消费者需求变化进行着持续不断的跟踪研究,知道开发什么样的产品,知道如何用自己的产品来满足消费者需求,产品的卖点也都是他们挖掘出来的!


拒绝和品牌厂家合作,对于高度同质化的化学药也许可以,但是对于独家产品、中药、中成药就不行,因为劣质中药你不但招来消费者对质量的非议,还失去了品牌厂商对你的各种支持资源。实践证明,凡是对供应商“门难进、脸难看、事难办”的连锁药店,都走向没落,有些甚至已经被并购。


回归品牌还是一种品牌厂商的资源争夺战,任何时候,任何企业的资源都是有限的,是需要抢夺的,就像优质的连锁药店也是供应商的稀缺资源一样,需要供应商去抢夺!


七、联合、联盟、借力将成为趋势


各种联盟越来越深入化,这是竞争的需要,联合采购各地都有耳闻。行业的并购还将进一步扩大和提速,尤其是上市连锁药店越来越多时,并购加速就成为必然。


对于明年大限将至的GSP中小连锁来说,联合起来共建第三方物流体系,也许是最佳选择,甚至完全竞争的同质化普药联合采购也是趋势,国家政策上鼓励,先知先觉的企业实践都证明第三方物流是条捷径,因此联合筹建第三方物流,大家都省去一部分固定资产投入,可以轻资产经营,可以大幅度降低配送物流费用,这是一种相互借力的行为!值得肯定。


八、单品突破成为必然


在高毛产品越来越多、产品品类日益增多的环境下,选择“单品突破”既是连锁药店白热化竞争使然,也是提升营业额的需要,提升毛利总额的需要,还是连锁提振士气、培养连锁门店团队意识、提升营运管理水平的主要手段和管理工具。康美药业用两年多时间系统总结出来的“运用的PK业绩提升管理工具,实施黄金单品突破”的活动,正在全国各地展开,目前合作的连锁药店达到100多家,我们希望所有连锁都学会利用PK进行黄金单品突破!


真爱就打赏付费支持,说别的就没意思了。


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