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控销OTC药品一句话销售技术搞掂终端动销
2015-10-21 10:22:05 来源: 作者: 【 】 浏览:233次 评论:0
简述:控销OTC药品一句话销售技术搞掂终端动销药品信息能否正确的传达给目标顾客,决定了目标商品的销售达成;而销售员工所传递给目标顾客的商品信息最好是商品的销售卖点,因此在销售之前提炼好商品的销售卖点尤其显得至关重要。那么如何提炼好商品销售的卖点呢,笔者以为..
责任编辑:xiaoye


控销OTC药品一句话销售技术搞掂终端动销


药品信息能否正确的传达给目标顾客,决定了目标商品的销售达成;而销售员工所传递给目标顾客的商品信息最好是商品的销售卖点,因此在销售之前提炼好商品的销售卖点尤其显得至关重要。那么如何提炼好商品销售的卖点呢,笔者以为从药品属性、药品差异化、药品给顾客利益、药品证明信息四方面提炼更能够有的放矢的指导我们销售目标药品。


(一) 药品属性


1 药品属性指的是药品的适应症(或功能主治)、药品的重要成分、药品的不良反应等;而药品属性又可以分为隐性属性与显性属性;而现实销售药品中,大多数员工只关注了药品的显性适应症,而隐性适应症则容易被忽略。例如西药的促胃动力药物西沙比利,从显性适应症角度来看,就是用于增加胃肠推进性蠕动的一类药物,但是从临床药理角度,西沙比利属于促全胃肠动力药(意思是不仅促胃的动力还促进小肠、大肠动力),由此,可能在服用该药物时,患者会产生大便不成形或轻微腹泻的表现;而促进全胃动力,即是该药物的隐性属性;所以我们在销售此类药物时,要考虑药物隐性属性是否同顾客的隐性表现相对应(也就是不仅仅要考虑顾客的显性的胃动力不足的消化不良表现,还要考虑顾客平时隐性大便情况,如果是大便干燥,我们可以推荐选用西沙比利,而如果平时大便不成形,我们则考虑使用促半胃肠动力药多潘立酮)。许多药物,均可以从适应症或功能主治显、隐性角度出发结合疾病显、隐性表现进行合理销售:(见下表)


2 药品使用人群定位


药品属性的第二方面的重要意义在于确实了解药品究竟可以用于那些人,也就是真正药品适应症(或功能主治)的问题,从销售的角度来看,药品的适应症范围扩大了,药品的销售范围就扩大了;在一定程度上药品适应症范围的扩大,可能属于超说明书使用,但是,不是所有的超说明书使用都是不合理的药物使用(当然,在适应症扩展使用上,更加要求药师的正确指导下进行)。见下表:


(二) 药品差异化及药品给顾客带来的利益


1 药品的差异化指的是药品从剂型、规格含量、性价比等的角度出发,予以卖点提炼,进而让顾客依据差异化做出合理选择;需要注意的是,如果谈药品差异化,那么一定要找相应的参照商品来比较,否则所谓的差异化并没有实际意义;我们仅以六味地黄胶囊与六味地黄浓缩丸举例,如下表:


2 突出差异化而给顾客带来的好处(即利益)


药品本身给顾客带来的好处,才是顾客可能改变购买药品意向的直接原因,所以了解顾客对药品的最关注点很重要,根据关注点谈利益,而不用一一去谈药品利益;假如顾客关注价格,我们要从性价比角度出发;顾客关注,服用是否方便,我们要从剂型角度;顾客关注质量,我们要从品牌角度;总之我们记住一点,顾客购买意向的改变,一定是因为感觉到商品足够大的“外利”。


(三) 药品证明信息


所谓的药品证明信息,是用来证明药品给顾客使用后能够带来好处或相应不良反应的信息,该证明信息分为药品本身的证明信息以及药品外部的证明信息。


上述药品的外界信息使用,建议销售人员尽量用一些事实案例转述给顾客,其可信度及促成成交几率更高,事实案例中尽量含有使用者的基本信息(姓名、居住地、使用时间等),这就要求我们的一线销售人员平时对重要顾客信息的掌握和用心留意啦。


综上所述,药品卖点提炼建议从下表中以下几方面进行,大家不妨一试:


(四)关于一句话销售


在解读一句话销售之前,我们一定要了解营销的含义:简而言之,营是经营,是过程;销是销售,是结果;犹如用枪打鸟,举枪瞄准是营,打到鸟儿是销!!了解了营销的本质,那么一句话销售自然就成了一句话式的营销,所以这一句话当中一定既要含有过程性的要素,同时还要有达成结果性的要素在里面。而零售药店作为销售关乎顾客健康的商品,他的一句话销售更应该含有专业、有亲和力、有爱心、有承诺的措辞才更有说服力!


1 有专业的话术


作为药店销售员工,要了解最基本的常见病的病因、疾病的显性与隐性表现、疾病的发展及预后;要了解常用药品的适应症或功能主治、不良反应、禁忌、服用方法等;


例如A:顾客购买小儿氨酚黄那敏来治疗孩子感冒,我们知道大多数的感冒由病毒引起,那么此时我们就要和顾客讲:感冒大多是病毒引起的,给孩子吃感冒药一定要吃一个含有抗病毒成分的感冒药效果才最好!(这里面的一句话就可能达成含抗病毒成分金刚烷胺的复方氨酚烷胺药物的销售或者可以达成顾客同时购买抗病毒的中西药产品销售)(点评:此一句话营销里面要求员工对疾病病因了解、销售的药品成分及功能的掌握)


例如B:一老年人来购买维U颠茄铝胶囊,我们知道该药其中的不良反应之一是易引起便秘;而部分老年人是便秘的易发人群;我们采用的一句话方式是:大妈您大便情况怎么样?无非三种情况——干燥、正常、大便不成形;设若是前两种,我们即可提示顾客:您不要吃这个药啦,它会……您最好用`……(点评:此一句话销售里面要求了解了药物的不良反应与顾客显性疾病表现外的大便的隐性表现而使用)


例如C:一带状疱疹顾客来买阿昔洛韦片,我们知道带状疱疹的并发症是神经痛与疱疹愈后的可能后遗神经痛,我们建议的一句话:您一定要吃些VE,可以最大程度减轻疼痛和将来的后遗神经痛!(点评:此一句话需要了解顾客并发症和可能的愈后情况)


凡此种种:需要药店专业人士在日常销售中通过对疾病与药品的了解积累提炼总结。


2 亲和力的话术


顾客一进门,员工招呼:您好张大爷……`(这种接待顾客的招呼声,会给我们制造和谐融洽的销售沟通氛围,同时会给我们的顾客制造将来更大的回头几率,甚至于转客户的介绍!当然这需要我们的销售员工平时下些许功夫来记住一些常客的信息,诸如姓名、家庭住址、身上的生日等信息)


3 有承诺肯定、暗示的措辞:(了解了顾客疾病表现和药品性能后,为了推荐目标商品而针对犹豫不决型顾客使用)


例如A:您就用这个外用洗液吧,用上以后您的瘙痒绝对会减轻的!(点评:如果给顾客推荐的药物是对症的,完全可以用100%承诺肯定的语气打消顾客对商品的效果顾虑)


例如B:大姐,这个···剂型的药物最适合给孩子用,绝对水果口味,一点都不苦的!(点评:绝对与一点都不苦就是100%承诺与暗示措辞的使用)


4 爱心提示性语言


例如A:您这溃疡一定要足疗程用药,否则这病会穿孔或大出血那就难治疗啦(点评:属于基于爱心提示的基础上谈疾病的预后与发展提示顾客疗程用药,对于大多数慢性病适用该类措辞)


例如B:您总吃阿司匹林这药,一定加点胃舒平,要不您的胃受不了的(点评:在提示中,为降低药品带来的不良反应提示顾客,联合用药)


5 其他有关促销、收银台等的一句话营销已有更多大师论述,在此不再赘述


总之,不要把一句话销售单单停留在目标商品的销售结果达成上,我们的一句话营销更应是企业专业化品牌形象树立、顾客获得适合商品、获得最大化健康而忠诚于企业并口碑企业、转顾客介绍的持久性方法!


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