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控销终端拜访中的三固定八步骤原则
2015-10-21 10:13:37 来源: 作者: 【 】 浏览:230次 评论:0
简述:控销终端拜访中的三固定八步骤原则三固定:固定的拜访频率,固定的拜访客户,固定的拜访路线八步骤:1、确定目标:包括确定陈列目标:此过程要确定清晰明确的指令,即比竞品多一个陈列面。确定活动目标,确定销售目标,在这个过程中充分运用SMART原则(具体的,可衡..
责任编辑:xiaoye


控销终端拜访中的三固定八步骤原则


三固定:


固定的拜访频率,固定的拜访客户,固定的拜访路线


八步骤:


1、确定目标:包括确定陈列目标:此过程要确定清晰明确的指令,即比竞品多一个陈列面。确定活动目标,确定销售目标,在这个过程中充分运用SMART原则(具体的,可衡量的,有挑战性的,现实的,有时间性的)。


2、问候寒暄,简单说明来意,确定拜访目标。


3、陈列整理:用时3-5分钟,视客户级别而定,具体内容包括SKU个数是否分销齐全、陈列面个数、陈列位置、posM(辅助销售材料:如吊旗、海报、爆炸贴)以及竞品的陈列信息。在这个过程中要确定清晰明确的指令,包括要比竞品多一个陈列面,陈列位置前柜台首层, 背柜视线水平位置最佳。


4、库存检查:用时3-5分钟,视客户级别而定,务必保证客户的安全库存。安全库存=(拜访周期天数+在途时间)×日销售量,在这个过程中要确定清晰明确的指令,即库存要比竞品多一盒,然后根据库存数量草拟订单。


5、报表填写:用时2-5分钟。报表必须同时满足以下条件:


A:及时性:店内拜访过程中就得完成


B:准确性:填报的数据必须与实际的数量一致


C:完整性:所有SKU及报表中的各个均需完整填写


6、销售陈述:用时5-10分钟,利用FABE法则,通过聆听,探询了解客户的需求,然后详细阐述我们产品的优势、卖点和利益进而达到缔结的目的。


7、店员教育:用时3-5分钟,视客户级别而定,产品知识的讲解,产品的优势,卖点和利益的宣讲和灌输,以及前后台毛利的解析。这个环节及其的重要,店员售药习惯的养成全部归功于此,作为一线业务人员必须贯穿始终


8、小结:用时1分钟左右,再次确认订单并明确下次拜访时间然后礼貌的告辞


真爱就打赏付费支持,说别的就没意思了。


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