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循环医药

药品营销适合什么样的模式?
2015-10-19 17:08:41 来源:循网原创 作者:袁则红 【 】 浏览:148次 评论:0
简述:我们对会销爆品的定义:高大全,多点开,有疗效。
责任编辑:xiaoye


开头先从黄金单品说起,读完张小平的《黄金单品,就是忽悠概念么?》很有感觉。OTC的黄金单品有点像十几年前,我们对会销爆品的定义:高大全,多点开,有疗效。能成为黄金单品的产品肯定符合这么几个规则:


1)市场总额特别大。不管是低价高频的慢性病用药,还是高价有概念的补益类中成药或饮片。


2)打的“痛点”市场,且此“痛点”重复有效。比如补肾,这是人类的基本活动造就的市场,且上了年纪后有补肾的需求,因此补肾市场是永远的痛点。


3)利润机制分配较好。说白了,就是各个环节都有油水。


4)提供的整体解决方案,而不是光秃秃的产品。再好的产品,没有精全的整体推进,那也会死翘翘。


至于其他的满满的原则,我就舍弃不谈了。下面来唠嗑唠嗑,药品营销模式的事情。


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对黄金单品的争论,此处就不谈了,谈的话水多不干。咱们还是按销售额的多寡来谈营销模式如何构建吧!


1)销售额低于1000万。


不要以为销售低于1000万的企业少,还是有一大把的。这样的企业肯定是招商,或者是精细化招商。


整个销售部人员不要太多,3-5人即可。一开始可以漫天招商,一旦在局部形成了密集代理群,那么就可以投派1-2人搞精细推广了。


方法也很简单:产品提价,零售价和代理价一起提。然后从代理价中拿出一定比例返点,返点只能用于市场推广。


核心的是投派去的1-2人必须要有培训、控制、维价的认识和能力,那么效果会大大的好。


一般这样的企业不具备的话,胡派1-2人去助销也是有效果的。


2)1000-3000万之间。


这样的企业已经基本脱离了穷苦局面,反正养活几个人已经没有问题。大致会这些模式:全国物流模式,局部生根模式,单品独大模式(经销商做出来的)。


销售人员大致在10-30人之间。如果模式照旧的时间较长,那么利益团体已然产生。


如果新去一个营销总监,该如何布局呢?


全国物流模式。两招:1、选择一个量大的品种借机提价;2、选择一个优势、量不大的做代理。


局部生根模式。无论生根是局部精细化招商,还是局部自营,首先解决将根头提升,最好拉离原本市场,这样其他市场就可以复制了,新提拨的也成长了。


单品独大模式。单品独大,又爱又恨,一招制敌:提价或提量。不提价,不提量,那么企业介入推广;不提量或不提价,搞个备胎天天烦他。


3)3000-5000万


这类的企业的模式肯定是混合式,上量只需两招:卡死价格或单品提量。


4)5000-8000万


某单品肯定过了2000万,招数有这么几个:大单品再放量;大单品保持,再出1-2个中单品;大单品保持,全国广覆盖;局部大单品放量,其他品种出货量提高。


5)8000万-1.2亿


三个情况,要么单品过5000万,要么2-3个品种过千万,或者普药繁华开。


招数可以这样干:


1、组织变架构,划分事业部,着重激励。上量会迅速,长期有瓶颈。


2、局部变成大局部,还是要另成立部门。在目标、考核、薪资、激励上刺激老队伍。


3、真正打造黄金单品,搞啊搞,速度会慢,一旦上量就下不来。


4、推进内部创业,把市场承包给员工(大、小、精细都可以)。


6)1.2-2亿


市场开始复杂起来,但市场规模还是1-2个重点市场产量多。


1、如果重点市场能复制,向外复制1-3个市场即可;


2、部分老臣杯酒释兵权,让中青力量上台;


3、重点在营销管理,比如培训、费用、执行上,只需要做好1-2个动作,动作必须做到极致。


更大的市场规模下次说。否则一次脱光了,一点吸引力都没有。


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乱弹一通,肯定水货一大串,水多了,你就说:袁则红是个水货(也可以评论下)。如果你有干货,欢迎投稿!


责任编辑:xiaoye
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