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医学事务MSL与专家沟通的关键词: 真诚
2017-05-04 14:46:41 来源:大叔快评 作者:大叔 【 】 浏览:37次 评论:0
简述:要做到完美,需要一个要素,真诚。在长期的沟通交流中,最管用的情商是真诚,其含义是,不卑不亢、态度诚恳、语气温和地说yes 和no。请不要过度承诺、不要推卸、不要撒谎、不要抱怨、不要用另一个错误去弥补先前的错误,不要…..、总之,不要将沟通的HCPs 放在自建的“鄙视链”底端,在这个世界上,你们都是一群精英,你的眼神和表情会出卖的真诚。
责任编辑:teni


1. ----

上周有三天在接受非常有趣的 Field Medical 培训,其中一个议题就是如何有效地与KOL沟通,对于这个老生常谈的话题,赋予新意、为medical 度身定制,尤其重要。

如何有效/有影响的沟通,在制药企业每个部门都是基本技能,当下制药企业的销售队伍中,已经有非常完善的培训体系和标准,实施多年后,仍然行之有效,指导着日常的拜访活动,那为什么医学部的MSL(一线的医学部人员)对专家的沟通技能被多次提上议程,备受重视,究其内在的驱动因素,可以从几个维度去考虑。

2.----

制药企业层面:近2-3年来制药外企,其推广模式在悄然转变,大规模扩张销售队伍,实现广覆盖,已经是过去式,在中国医药产业增速减缓,成熟产品降价和合规日趋规范等多重压力下,更趋近提高生产率(productivity)的Science driven模式,的确这种模式更是符合药品推广的基本内核,数据说话,证据说话,医保说话。所以,当下医学事务部门的同事逐渐被推到了一线,从纯粹的支持部门,逐渐演变为核心部门,从supportive role 转变为driven role,在不情愿中,间接地为公司的业绩负责。

3.----

医生层面: 越来越多的医生需要更多更快地获得所在治疗领域和药物的最新进展,互联网移动终端(智能手机,4G/5G时代的到来)和数字化平台(App,微信公众号)的普及化,加速了这样的进程。医米调研的数据显示81.0%的医生通过手机在线学习获取医学信息,73.9%的医生手机上安装有1-3款第三方医学类App。所以,目前实现有影响的交流,在快速、及时、权威等方面出了更高的要求,比如,医生需要在重大学术会议的同时或者一周内获得重要临床研究的结果,既往的模式在内容产生、审批和投放等方面都无法满足,因此,医学事务的field medical 是最适合担任这样科学交流这样的角色,结合multiple channel 平台,实现快速、及时、权威的医学沟通。

4.----

至于medical 对HCPs 的沟通方式,不同的制药外企有不同的Field Medical 模式,但基本的原则大同小异,其为基于医疗卫生专业人员(HCPs)主动需求的非推广性质(non-promotion)的医学沟通。经典流程为七步法则 Plan, Connect, Understand, Dialog, Summary, Follow up, Debrief。前面六步非常容易理解,对于第七步Debrief,理解会有差异,大叔的理解,其核心应该是一个拜访行动结束后,基于learning、insights,对下步行动和其他同事、甚至其他兄弟部门有建设性意见的内部总结。螺旋式地完成好KOL的七个步骤,对实现有影响的拜访至关重要。

结束KOLs 拜访之后,在summary环节,需要提炼insights(洞见)。Insights不是流水帐式的会议总结,不是拜访过程描述,不是学术会议发表的摘要。insights是对医学内容的制作、研究数据发表、医学策略、工作流程和临床研究有改进和帮助的见解。

5.----

最后,想分享一点个人经验,沟通过程中的真诚,上面叙述的都是流程,技术层面的东西,严格遵守,多加实践,不会犯错误。但是要做到完美,需要一个要素,真诚。在长期的沟通交流中,最管用的情商是真诚,其含义是,不卑不亢、态度诚恳、语气温和地说yes 和no。请不要过度承诺、不要推卸、不要撒谎、不要抱怨、不要用另一个错误去弥补先前的错误,不要…..、总之,不要将沟通的HCPs 放在自建的“鄙视链”底端,在这个世界上,你们都是一群精英,你的眼神和表情会出卖的真诚。


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