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循环医药

高效诊所开发上量的十二个步骤
2016-05-10 09:12:53 来源: 作者: 【 】 浏览:3717次 评论:0
简述:在县级市场。感觉零售价在二十出头较合适,这样诊所开出来卖个二十以后,现款八九块。能保证自己的利润。
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常说药店品种太滥,医院回款太难。也许值得去尝试的还有诊所


基本情况:有些地方对诊所管的特严。不允许私自进货,都要商业公司电脑打的票据。但通过商业走票成本太高。票跟货很难同时提供给对方,我重点做的是现款现货不开票!

自信心:有些认为谈诊所的成功率很低,没有信心,我倒认为客户之所以拒绝你,很可能不是你的药品不行,而且是他的生意不好。有些生意好的诊所,老板一般很慷慨。就算一次进药量很大,他也是考虑了自己的实际情况才拿货的。因为世上没有笨人!总之爱过才知情,深试过才知水浅。千万别为一次次的拒绝而灰心!大胆的往前走!

品种选择:效果就不必说了,我以为选择产品有两个好的方向:一是产品的发明人比较知名,或者发明过比较知名的产品,在当地有比较响的口碑,有一定的知名度。比如石家庄的吴以岭。另一种是有广告产品的大厂家的非广告产品。他们大都收购一些小厂家,再把产品贴个牌就变的可以蒙骗患者,或者可以蒙骗客户。比如吉林修正。总之这两种类型的产品在保证利润的同时,都有跟客户和患者推荐的理由,降低销售难度。选择的产品一定要有点基础,方便销售才好。

产品价位:在县级市场。感觉零售价在二十出头较合适,这样诊所开出来卖个二十以后,现款八九块。能保证自己的利润。如果过三十了,不去想诊所能不能接受,药人也买不起。零售价低到十元左右,自己也没多大利润了。

我以为价格是销售成败的关健。在一个区域市场。因为诊所比较分散,如果有几家经销商,千万别坚持供货价格和零售价格统一的原则,一般而言不会出现多大负面影响,灵活一点就好。当然如果就近做了几家。零售价格千万要统一,一切以销量最好的客户为标准。

中包装:我以为中包装是决定药品销量的关健因素。有些诊所在初期会顾虑很多:药品质量、合作信谊、产品疗效、服务承诺都影响他进药的多少,往往不会大量拿货。如果有中包装,以中包装不便拆零,或者没有拆中包装的先例为由拒绝。自己也就理直气壮。说服客户每次按中包装拿货。中包装一般十到十二盒,这样可以促销销量。如果单盒的卖,不是卖到海枯石烂。客户为了防止货款压力,必然大胆的用药。所以我认为中包装是销售的关健所在。他比按疗程拿药更便于说服客户拿药!

门面:相关的证件是必要的。虽然不能提供商业打的送货单。但证照、委托书、带工章的送货单、名片等东西还是可以装装门面。最好有个带工章的工作牌,这些东西可以应付一些胆小没势的诊所老板的盘查,省下不少口水。事实上有些销量好的门诊对这些东西问从不过问的。

线路图:出门前制定合理的线路图。乡镇诊所大多分散,制定合理的路线路,可以节省不少时间。然后就带上一件货大胆的出门吧。我一般下车到达一个位子后,马上找位置吃饭。其实是方便把货寄放在饭馆里。如果不轻装去门诊,会很损自己形象的。一件货卖完再回来,要有大无畏的精神。事没办完,晚上住招待所是必要的。注意一点,做乡傎诊的车旅费用很高,要拿出做临床的气势来,坚信高投入就有高产出的道理!

信息收集:有些信息在出发前应该打听清楚,跟当地门诊或者乡傎药店配送的主要商业、商业的负责人,方便与客户聊天,让对方感觉你跟商业很熟。达到包装自己的目的。

如要有产品在医院内销售,虽然没做全部医院,只要有就好。我们要打听当地有影响力的医院,和医院的基本情况。努力让对方明白你的产品在当地医院有销售,我们要说服客户:我们是通过临床带动诊所。产品是很有基础的,让对方宽心。方便销售。

观察:进门诊之后首先观察诊所的许可证,上面的法人和主要负责人上姓什名谁,这样就打听到了药店老板的姓名,开门见山找某某主任,同时递上名面,就显得你是有准备的。有大家风度。然后观察柜台里面药品陈列情况,大致了解到门诊的用药习惯。是广告产品或者价格贵的产品居多,还是便宜药品占主导。跟自己产品的价位一比较,心中就有底。最后了解门诊的生意好坏,因为生意和药店陈列产品与开发成功有密切的关系。根据了解的情况,制订不同的销售方法,因地制宜。

客户分型:有些门诊生意不错,讲究的是药品的效果,而不过于注重价格。这时要大胆的抬高供货价格。只要在疗效上说服对方,一般成交是相当快的,这叫该出手时就出手。有些门诊生意一般,药店陈列的多为便宜产品,在乎的是价格。则多突出产品的利润空间,避重就轻。这种类型的客户是要用点销售技艺才可以搞定的。但绝对不允许开始就放弃。

销售技巧:回避不利因素。问效果的自己多宣传口碑;对于近效期产品,可以承诺我们非代理商,而是公司员工,有必要随时换货,讲究信谊,注重公司口碑。以消除顾虑;乡镇的用药水平不高,有些反映价格过高。由于诊所相对分散。可以鼓励他降低零售价销售。不过于追求单盒的利润,而注重整体的销量。虽然这点在市区内不可行,但在乡傎市场上没有多大负面影响。不要死守供货价和零售价统一的原则。随机应变,有些担心质量和信谊,可以结一部分现款,铺一部分货的方针。因为铺了一部分货,多少让客户消除些顾虑。要永远记住:进一家诊所后,就拿到现金再出来。虽然很难达到,但我们一直在努力。注意要求铺货的诊所开收条,方便以后结款。

建档:每次开发一家诊所后,登记客户的店名、负责人、联系方式。方便下次销售行为的完成,同时给对方留下专业负责的印象!

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