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中医馆

寇小儿中医馆的五大营销模式:口碑才是最好的获客渠道
2018-12-10 20:29:30 来源: 作者: 【 】 浏览:315次 评论:0
简述:我们装修没有飞檐走壁,我也没有穿长衫马褂。真正的中医在于内核,是用中医的方法来治病,而不是外在的长衫马褂。
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我们装修没有飞檐走壁,我也没有穿长衫马褂。真正的中医在于内核,是用中医的方法来治病,而不是外在的长衫马褂。所以我们一直在不断的接受新生事物,也拥抱互联网和中医的结合。”——寇恩培

医生的困惑

一:我有四个称谓,它代表什么?

一名传统医生的发展经历,会随着时间推移变得丰富起来。而头衔,也会随之变化。

“我有很多头衔,第一个是寇医生,第二是寇老师,第三是寇院长,第四是寇总。那么这四个称谓,它们分别代表什么意思?”

作为一名临床门诊的坐诊大夫时,大家会亲切地称他寇医生;随着事业的发展,门店升级了,大家称他寇院长;中医发展需要传承,当他开始招收学生,此时大家又尊称他为寇老师;当寇小儿的院区开始增多时,大家便开始称他为寇总;这就是一名医生发展的路程,也是一名传统医生的成长历程。

二:传统的中医医生积累年资如登天梯

1)成长有多难?

很多青年中医生在决定放弃中医前,都免不了有一种心态。就是认为中医医生成长周期长、淘汰率高,最终坚持不下去。确实如此,中医医生的坚持需要很强大的意志力。传统中医医生的成长轨迹,门槛众多,积累年资如登天梯。

住院医生 - 住院总 - 门诊医生 - 门诊主任 - 专家

“从大学毕业起,他首先是要成为一名住院医生。再通过几年的学习,逐渐成为住院总。积累到了一定的年资以后,再坐门诊,慢慢地通过多年的努力成为门诊主任。但也有的少数人最终可能成为专家,不过这都是凤毛麟角的事情了。”

2)现行医生培养路径的“不合理”

①课程学习严重偏科。许多中医院校的学生在学校学习的过程中,都被要求学习大量的西医知识和英语,最终真正学到的中医专业知识,可能不足三分之一。

②缺乏临床实践。单纯的课本教育,导致很多学生在毕业之后,因为缺乏临床实践,所以几乎不会开方子。

“很多中医药毕业生,毕业后到医院处理病症的时候,连辨证处方都是有问题的。所以说现在中医人才奇缺,医生培养路径是不合理的。”

3)医生资源的延续

由于理论知识授取的严重不足,加上缺乏临床实践经验。一般的年轻医生无法在毕业后直接独立上临床,因此很多医馆就会把所有的目光和希望寄托在老专家身上,这是医馆都会面临的痛点和难点。

①老专家人数有限。老专家就那么多,都会逐渐老去。所以医生资源的传承及发展,可能是医馆在发展过程中的一个重要痛点。

②没经验,没患者。即便青年医生够胆量,让他们上了门诊,但欠缺临床经验,医疗服务质量得不到保障,也会因此缺少患者。

所以说,一个医学生要成为一个医生的传统的培养周期是非常长的。

三:中医发展,需要的是抱团取暖

“作为中医,各自为政的多,真正抱团取暖的很少。所以,医馆的发展一定要重视医馆的品牌,医馆品牌的成长同时也需要人才的参与。”

寇小儿一直很重视青年医生的培养,并在很多年前就进行了一个叫做”青训计划“的人才培养项目。

1)一方面,要求学历。完成学业那仅仅学到的只是基础的理论知识。到了临床上,他们需要有经验的医生,对他们进行临床的教学。通过这样的教学活动,实现了院校教育和师带这种模式的结合。

2)另一方面,留住人才。据寇院长的讲述,寇小儿中医院从发展到现在也确实面临过一些人才流失的问题,每家医馆都免不了会出现这样的问题,大家实际上也都是在探索的过程中。

所以说中医人才今后的培养和留任,都是值得每一位中医馆管理者长期去思考的问题。

微信截图_20180704160237.png

营销模式

“中医馆 - 它既是服务单位,也是盈利单位。”

“我内心其实是很反感营销这个词的,因为我从前认为医生是不需要营销的。医生是治病的,医生是讲情怀的。但当你开始管理一个医馆,带领一个团队,你的兄弟姊妹都依靠这个平台生存,那么不可避免的面临着生存问题。所以从本质上来说,医疗服务其实也是一个商品。那么既然是商品,就有销售,只不过是分善意还是恶意的,是单纯的逐利,还是把服务放在第一位的。我现在还是主张服务第一,但我们也不要排斥去营销。这个词到最后其实它是中性的,如果没有营销又怎么会有大V呢?如果没有营销又怎么会有急救超人呢?所以营销其实是我们医馆发展不可避免的话题。”

一:找好市场定位

“随着中医馆实施办法的出台,中医馆增加的非常多。据不完全统计,至少是成倍的增长。这里面临的问题就是,吃中药的人会随之成倍增长吗?显然不可能。也就是僧多粥少的问题。原来中医馆不多,现在每条街都有中医诊所,每个小区一个中医堂馆,最后就会带来大家同质化的竞争,大家的模式都是一样的。”

▲ 寇小儿中医院武侯院区

1)中医全科

较小的中医馆在起步的时候还是要找准自己的定位,进行精准定位。

“现在的中医馆无论大小,很多都是全科,小而全。例如德仁堂、济华中医馆、圣爱中医馆,这些做的比较大,且有规模,它就可以做有规模的平台式全科。”

2)专科

选择做专科,就尽量避免去做一些大全科的事情。

“比如我们寇小儿,就是专业做儿科的,那么在我们的医馆就不可能去做成人大全科的事情。比如说你是做成人疼痛的,那么疼痛科的就是你的一个特点;做妇科的,妇科就是特色,你就没必要做全面的亚健康的调整。”

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二:重视社区

除了找好市场定位以外,还应该注重社区。要抓住社会的需求,随着社会的高速发展,三甲医院的门庭若市必然会成为历史。更多的患者会依据便利快捷的原则就近处理。所以寇院长认为,今后的社区发展一定会是重中之重。

“从数据上显示,我们寇小儿现在患者可能总量上是比前几年还多,每天好几百人。但是实际上病人的结构发生了变化,老院区(武侯院区)的轻症患者在减少,重症疑难杂症患者在变多。因为现在看病的成本越来越高,他会觉得一些轻微的疾病可以就近处理。以前没有那么多中医馆,很不方便。现在到处都是,这就会产生便利性。而较大的中医馆到最后可能会被小型的中医诊所截留客源,所以社区一定会是今后发展的一个重大方向。”

社区的营销,更多的是做客户的联系。寇小儿从成立到现在,从不打广告,坚持诚信为本,坚信“口碑才是最好的营销”。

“我不擅长营销,我的做事原则是做人做事是根本,你把事做好了,疗效就好,患者口碑好了,自然不愁没有客源。”

三:重视资源整合

1)从院区到社区

寇小儿计划用五年来打造自己的社区网络,通过内部的上下转诊形成自己内部的医联体。从一个主要的院区到社区,会形成一个上下联动的社区网络。

“社区模式是我们今后发展的重要方向,也是我们中医优质资源的主战场。当然互联网的运用,远程挂号、远程咨询等重要手段也会在另一个层面发挥它的作用。”

2)品牌化

到底是医生成就医馆,还是医馆成就医生?这是个很抽象的问题。

“其实从本质上说,它们之间是互相依存的关系。你可以说神成就了庙也可以说庙成就了神。所以说我们在打造医生个人品牌的同时,我们也要着力去打造寺庙的形象,这两点是不矛盾的。这就是团队的力量,这样才能实现团队和个人的共同发展。”

3)规模化

“我出生在一个中医世家,到我这是第六代,我的学生目前是第七代。”

目前在成都,寇小儿有两家医院。同时,寇小儿有四家社区示范诊所。2012年中医药管理局对其进行了流派梳理,寇氏儿科被列入四川省中医儿科六大流派之一。

四:结合现代化更新

1)装修

寇小儿的室内装修,给人感觉不太像中医院。无论中医馆或是西医院,一进门就会有一股药味。但在寇小儿,却没有这样的感觉。何解?因为他们的药房不在一楼。

“我们装修没有飞檐走壁,我也没有穿长衫马褂。真正的中医在于内核,是用中医的方法来治病,而不是外在的长衫马褂。所以我们一直在不断的接受新生事物,也拥抱互联网和中医的结合。”

2)自主研发医院管理系统

在很多年前,寇小儿就研发了自己的内部处方系统。连APP,也是寇小儿内部团队自主研发的。现在的线上咨询、挂号、反馈到评价,都已经实现患者大数据的保存,还能做一些智能方面的开发。

未来的社区发展,也非常需要大数据和互联网技术的支持。从各院区到连锁社区诊所全面收集各种诊疗数据,开发智能技术。

3)结合现代检验技术

在寇小儿中医院的四楼,有一个检验中心。很多人会有疑惑,一个中医馆,搞什么检验科?

在传统的认知里,认为中医就靠三根手指看病、把脉。莫名其妙设计一个西医的检验科窗口,显得非常不搭调。但寇院长还是坚持做了,那么现在,从门诊临床的结果来看,效果是非常好的。因为这可以极大的规避在临床上的一些医疗风险。

▲寇小儿中医馆四楼检验室

“因为小儿病情变化是非常快的,今天可能只是肚子不舒服,可能明天就发高烧,再过两天就可能成为肺炎,所以存在的医疗风险也很大。所以我们增加检验科,实际上是对医生的一个保护,是对患者的一个负责,同时也可以对中医疗效进行一个客观的评价。所以我们中医还是要与时俱进,还是要与现在的技术,现代的科技结合。”

五:服务理念要更新

中医行业有个缺点,就是不太重视服务。服务理念要维新,就是打破旧的,建立新的。

很多医生将“求医问药”这个词扭曲化了,错误的认为看病不是服务,而是帮忙,是病人求医生帮忙。导致了一些医生是高高在上的一种姿态,比较缺失服务的概念。

所以中医医生缺乏服务意识的现象是一直存在的,但是现在的中医馆已经开始非常重视服务方面的建设了。

关于服务,总结成以下几点:

  • 前端客服服务

  • 进程中的导医服务

  • 医生诊疗服务

  • 标准化的流程服务

结语:在经营小儿中医馆中,把握好市场定位、重视社区模式、重视资源整合、充分使用现代化技术,升级服务质量这五方面是关键,这一点对于其他新型诊所来说也是一样的,新型诊所要想在市场上突围,口碑及服务将是重要的一环。

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