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连锁药店

连锁药店开发与上量中的两大陷阱如何预防
2017-06-16 15:28:44 来源: 作者: 【 】 浏览:23次 评论:0
简述:连锁化趋势让大量的OTC企业的第三终端操作队伍的合作终端数越来越少,终端促销力度越来越大,很多第三终端业务员感觉无利可图,想转型连锁药店
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二大因素会让2016年的连锁开发与上量的竞争更加激烈,具体表现在:

   

  1、OTC企业进军连锁药店


  连锁化趋势让大量的OTC企业的第三终端操作队伍的合作终端数越来越少,终端促销力度越来越大,很多第三终端业务员感觉无利可图,想转型连锁药店;   


  2、处方药企业进军连锁药店


  处方药招标的各种障碍让很多处方药企业感觉处方药必须开展除医院外的全渠道营销,必须进军连锁药店与第三终端。   

  但是连锁开发与上量与第三终端开发与上量,医院开发与上量是完全不同的,开发连锁很多企业正在经历多种种陷阱,其中下面两种陷阱让企业陷进去最多,看上去是制造业受害,其实是整个医药产业链受害。   


  一、交上柜费铺货销售   


  很多企业认为连锁药店一定要交上柜费,一定要铺货才能够销售,于是不加研究与区别,对企业的产品上柜连锁药店不仅交了上柜费,还对连锁药店随便铺货销售,一般就是按连锁药店的规则给予门店5件、10件、20件产品的单店铺货销售,但是结果非常不好。


  某企业原来是做处方药的,企业在某一个省招聘了8个连锁业务员,开发了23家连锁店,上柜费交了近100万,铺货也是100多万,结果销售每月不到2万元,还不够支付业务员的工资与差旅费,发现这家企业又陷入了另外一个更大的陷阱,整个行业都在陷入   


  二、30扣陷阱


  30扣供货的直接结果就是供应商企业产品销售不动销,连锁企业也不能够持续盈利,都陷入30扣陷阱。   


  由于我们很多的企业与业务员的连锁开发经验不够,不知道连锁药店到底需要什么,在与连锁的谈判中由于不能够给到连锁药店需要的三大增量资源(增客、增量、增值),不能够给到连锁药店需要的毛利,以为连锁新产品合作就是只要30扣左右的合作模式。   


  于是交了上柜费,铺货销售,30扣回款,但是一个最为重要的问题出来了,谁来给予店员、店长、采购、运营、药店片区经理奖励呢?谁来给予消费者促销支持呢?没有了这些奖励支持,你的企业又不是品牌,不是广告产品,你的产品销售到底谁来保证。当连锁也没有分好钱的时候,连锁还继续问你要促销支持的时候你怎么办?   


  记住这个世界一个最为重要的法则:人人有责不如人人有利。


  没有分好钱就不要进行连锁操作,连锁药店可以合作的扣率可以有30扣,40扣,50扣,60扣、70扣等多种合作模式,关键一定要将大家的钱分配好。  


  连锁药店想要高效开发与动销上量一定要最好以下系列事情:   


  一、让产品让顾客与客户觉得值钱,根据不同产品情况按成本A-N倍左右定价你才有可能做好连锁药店。


  二、分好所有合作者及顾客的利益,并且设计体系让大家得到,保护好,只有大家赚到钱,市场才能够发展好,才能够持续发展。   


  三、要知道如何聚焦,如何聚焦主品,如何聚焦渠道类型(连锁、诊所、医院)、如何聚焦门店(连锁药店ABC法则),如何聚焦费用。   


  四、打造样板市场、树立标杆终端与标杆合作者,只有让大家看到能够赚到大钱,市场一定会大家抢着做,合作条件就可以由企业来决定。   


  五、企业的其他系统配套支持等。

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