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如何做好医药销售?如何开发诊所vip客户树立标杆?
2017-06-14 10:37:45 来源: 作者: 【 】 浏览:25次 评论:0
简述:这期间自己辛苦的付出,换来了大区经理和全国销售经理的认可,自身的老实,踏实,勤奋的优势也给自己挣了好多机会。因此,我们要时刻把自身的一些优势融入到工作当中,你会发现自己的工作也会变的越来越顺利了。
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给大家分享一下我自己的经历


我是去年10月份开始从事医药销售,主做otc、乡镇卫生院和乡村卫生室,今天我大概和大家分享两个方面的事情:


1、如何从公司临时聘用的业务员转入公司正式业务员?


2、如何开发vip客户,树立区域市场标杆?


话说从4月份我从上一份单位离职后,恰好老姐给介绍现在的单位招人。同时,这个时候也是自己踌躇了4期后下定决心加入716的时候,一边通过当地业务经理投递简历,同时也加入了716学习。


4月26日,第一次面试,当时大区经理面试完觉得效果还可以,就进入了第二轮面试。5月4日,加入716学习。5月12日,第二轮是人力资源部王经理电话面试,感觉自己当时没有回答好,不过幸好的是勉强进入第三轮面试。


在这等待面试的十几天时间里,既学习716团队的只是,又同时对该单位市调市场,竟品,消费者对于产品的看法,收集资料。


这转眼就到了5月24日,西安的业务代表给我打电话,说是公司全国销售经理要面试我,让我当天下午两点多过酒店面试。我当时就慌了,因为什么资料没有准备,正装也没有。最后由于时间紧急,随便穿了一身比较半正式的服装就去面试了。


见到面试官以后,当时心情依然激动,我记得面试官问的最重要的一件事-你如何看待,自己在上一份单位公司工作尽心程度呢?我当时回答说每个销售员干工作,都是为了自己干,只有把事情当自己事业去干,才能有大的收获。


另外,姚总提出我的工作经历不稳定,我当时回答我现在也没办答应或者证明自己的事情,我只能在以后工作中投入自己的精力,全心全意为了咸阳销量的增长贡献自己的一份力量,面试完后他让我回去等通知。


这个面试后也是自己最纠结的时候,到底是继续找工作还是等面试通知,因为自己都已经休息了两个月了,得上班了。


当时,自己心里感觉特别没有希望,不过后面大区经理给了自己一份临聘业务员的机会,让我接受了咸阳市场,三个月期满若市场销量满意就正式入职。就算他这个时候给我电话打了,你可以上班了我也纠结,只是一个临时的业务员,我到底去不去?


这个阶段大部分时间都是全职学习,咨询过好几个学长和辅导员,给的建议是你先去试试。因为这工作时间宽裕,可以好好学习三大,所以自己就抱着一边上班一边学习的心态,接受了这个地级市市场。


后来,我在6月份至10月份这五个月时间,通过一些老大讲的案例里面做法,我负责的市场销量从刚接手的9万销量一路上升到10月份的14万。


这期间自己辛苦的付出,换来了大区经理和全国销售经理的认可,自身的老实,踏实,勤奋的优势也给自己挣了好多机会。因此,我们要时刻把自身的一些优势融入到工作当中,你会发现自己的工作也会变的越来越顺利了。


几个月付出,终会有收获。有些东西其实要逼自己去改变,好的东西我们要多用在工作中,这个月初公司也给我办理了入职手续,待遇也上去了。9月和10月,领导给的奖励基本把参加老大学习的费用也挣回来了。


有时候,你会发现你的学以致用暂时没有用处,暂时经过数量级的实践,自己也会潜移默化的改变。在做事的时候,会不假思索的用老大的传授一些方法,所以说哥几个,一起加油!


接下来给大家分享一个具体案例如何开发自己区域内的vip客户,树立区域典范?这是我现在最稳定的客户,每月准时订货8000元到10000元,我们这个客单量有点小……


销售招数之送小礼物+做增值服务


这个客户是通过代理商开票员介绍的,当天提前打电话约好早上10点,在他的卫生室见面。去他卫生室的路上,我想到了老大的小礼物技巧,在路边给客户买了30元左右的水果。


到了客户家里,我就和他介绍了自己。由于客户卫生室患者多,我就在等客户忙完再聊天。在此期间给客户帮帮忙,等了一个来小时客户闲下来,就和客户介绍了我司的一些产品和促销政策,给客户推荐了一些当季的畅销产品,客户表示考虑下。


当时自己考虑害怕过犹不及了,就当场没给客户下单。这里有个小技巧一般拜访客户,上次拜访三天后继续拜访客户最好,因为第三天客户还记得你,过后客户就慢慢忘记了。


过了一周左右时间,我在约了一次客户,来的时候带了公司给的处方签字笔和抽纸给客户带了一些。在他的卫生室谈了一次,给客户放了大概有10个点左右的促销政策,客户当时就把一个新品定了30盒左右,试试效果。


我也没有急于求成,因为一个医生的用药习惯是不是一下能改变的,所以得温水慢慢的上量。做医药的哥们都知道,每个医生都有自己的用药习惯,一把改变医生的习惯得从三点:


1、人情做透,和他是亲人他肯定用你的;


2、利益驱动,足够打动客户的利益;


3、时间感动客户。


尤其第三点,我觉得坐下来的客户是最稳定的。利益打动的客户,竟品也能做的,人情做透竟品也有可能做,所以我们要有别于竟品,差异化。


做客户达到目的,合作长久这是我们的最终目的,但是有别于竟品的差异化是最能吸引客户的。最近北方冷,我打算给这边卫生室的客户送一批输液加热器,做卫生室和诊所的哥们可以试下,尤其在北方的。


这个淘宝和京东的多得很,自己搜下又不贵。这个东西聊得很,客户肯定会喜欢,要看到客户需求,抓主他的心,我觉的客户就是我们的菜。


销售招数之短信


开发这个客户我遇到最大的困难,这次事情过后,我每周五准时给客户发送周末愉快短信。到了9月份的时候,公司给我定了纯销2万的任务,面临这公司对于自己能否胜任这份工作的鉴定,说实话压力山大。


不过我也有自己的一部分意向客户,当时首先自己想到的就是这个客户,能不能给自己压一部分货,由于刚开始合作我自己也没多大把握,心里没底。就在8月15月前的一周,去和客户谈了一些产品快速上量的事情。


当然8月15的月饼是少不了的,顺便买了点葡萄。到了下午临近下班的时候,邀请了客户吃顿便饭,顺便探了客户对于压货的一些反应,结果客户也没多大压力。


吃饭后,结果饭钱让客户媳妇给结了,当时我瞬间感觉自己失去了一个vip客户,这可怎么办了?这个时候我也是难过,快到山顶了,一个脚滑,有可能直接掉到山脚了。我觉得这些事情的本事,是不想欠人情也有可能。


销售招数之三大攻心术:攻其直系亲属


晚上回去之后,我请教了猎仁大神,大神给的建议是从客户的亲人下手送礼去解决这个事情。由于在吃饭的时候,了解到客户是双胞胎女儿,年龄大概1周岁左右。


我就去给两个小孩买了适合一周岁玩的玩具,节后就去看了客户,顺便把礼物送给客户。趁着客户高兴,我就把我销量压力大,给客户说了下,客户当场就订货14000元,给我当月2万的完成了70%。


当时心里特别高兴,不过也警醒自己客户是长久的,千万不敢把客户做死了。所以,基本我每周去客户卫生室一趟,基本两次给带一次水果或者苹果一类的,客户也高兴。


这期间有个小事,我感觉我把客户都影响了,或许这是潜移默化改变了客户。我把客户从见我抽的磨砂,带成和我抽的一样的利群,每次去客户都说我把他带的消费高了,抽烟每个月要多花几百块。


现在基本客户有什么事情都给我说,包括竟品的一些信息也给我说。这个月上新品,我直接让客户把竟品给停了,把我们的产品给换上。现在基本保持每个月进货10000元,这作为我在这个是第一个vip客户。


我相信只要自己通过苦干+巧干,运用人情做透和利益驱动相结合,这样的vip客户会越来越多!

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