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诊所

如何突破开业诊所的经营“瓶颈”
2017-06-12 21:25:54 来源: 作者: 【 】 浏览:14次 评论:0
简述:因为早期为了追求专业技术方面的精益求精,往往诊所投入了大量的精力和财力在专业技术提高的培训花费,以及专业设备和材料的购买上,毕竟“工欲善其事、、必先利其器”
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开业诊所若想在日益激烈的市场竞争中求得生存、、谋取发展,就必须要在经营上具有“特色”,而这种“特色”主要是指专业水准上比较擅长的技术特色和创新服务理念上比较别具一格的营销手段


但对于具备专业技术方面“特色”的开业诊所来说,往往在经历创业、发展、起步、稳定这四个阶段后, 特别是进入稳定期后其经济效益的增长速度反而会出现某种程度的停滞或增长缓慢,也就是经济学中常常提到企业的发展遇到了“瓶颈”期


一旦出现这种状况,诊所经营者的处境会十分尴尬, 一方面想通过某种管理经营手段使诊所的业绩继续保持增长势头,另一方面又会深深地感受到一种有劲却又不知该往哪使的盲从感 这全都是深受“技术优先”的诊所定位和发展模式影响所造成的结果!


01


不是说“技术特色”的诊所发展模式不好,而是这种模式很容易在发展到一定阶段时遇到“发展瓶颈”


因为早期为了追求专业技术方面的精益求精,往往诊所投入了大量的精力和财力在专业技术提高的培训花费,以及专业设备和材料的购买上,毕竟“工欲善其事、、必先利其器”


但这样也为今后收费标准的居高不下埋下了一个隐患,特别是当竞争对手迎头赶上时会用同样的技术水准和比较低的代价争夺现有的市场份额,此时诊所的“技术特色”反而成为制约其经营策略灵活变化的牵绊 当竞争对手同诊所的技术差距不很明显时,创新服务理念上的“特色价值”就将成为甩开竞争对手、、保持业绩持续增长的制胜法宝


02


那应该怎样做呢?! 现在比较普遍的就是,一旦诊所专业技术条件成熟和运营模式定型后就会采取连锁或者加盟的形式,以数量上的优势占据更多的市场份额以确保经营业绩持续增长,借此来突破诊所经营上的“瓶颈期”


但这是一种成本扩张式运营方式,而非我们所提到的创新服务理念上“特色价值”的体现。 那什么又是创新服务理念呢?


创新服务理念就是在现有的服务模式和经营机制的基础上,针对瞬息万变的市场环境,将原有的服务内容进行细化、、升级以及创新,以满足广大客户不断变化的接受习惯,抵消竞争对手步步进逼所造成的巨大压力 ,适应诊所持续、稳定、高速发展的需要,有效的避免了因为医生个人品牌影响力的局限性和不稳定性对于诊所发展上的制约


03


所以,对于运营成熟的开业诊所来说,专业技术是核心基础,创新的服务理念是其整体营销的“外包”, 而由一个中心延伸出价格体系多元化、诊疗服务个性化、医疗服务衍生附加值这三个方面


第一个方面:价格体系多元化


很多依靠专业技术特色构架品牌的开业诊所,在发展到一定阶段时,都会遇到无法持续提升诊所业绩的尴尬情况。 其实,这全都是源于诊所偏重专业技术发展而忽略市场层级划分和市场需求分析所导致的。 在开创品牌的初期,“质量是生命、、技术是根本”


作为一个必须依靠“诚信执行力”的传统行业来说,我们必须对得起患者的嘱托和信任,必须把自己所能提供最好的医疗手段和专业精神奉献给我们的客户。 并通过技术手段帮助他们解除病痛和烦恼,来换取与客户比较高的忠诚度以及持久和谐的医患关系,从而为诊所的生存积累一批稳定的市场资源


但当诊所品牌具有一定影响力后,我们不得不面对的是一个比较平稳迟缓的经营发展期,诊所各个方面都运行得比较顺畅


可如果你想在现有的基础上使经营业绩再有一个更高的提升时,你却发现无从下手。 特别是当竞争对手的专业技术水平迎头赶上或者相差不多时(患者是不具备专业辨别能力的,只要差不多会倾向于更廉价的诊所),当初为了维持专业技术水准而制定性价比较高的收费标准,此时就会在新客户开发上造成一定不利的影响甚至阻碍


所以当诊所出现无法持续提升经营业绩的情况时,一定要先重新审核一下自身价格体系的制定是否合理高效。 在现有的中国国情条件下,一味死守高端客户和轻言放弃中低端医疗市场,对于一个经营性民营诊所来说只能表明你的市场份额构架不够完善和理性


毕竟近几年的事实证明,真正盈利并开创出品牌价值的中高端开业诊所屈指可数,大多数定位在中高端的诊所日子并不怎么好过。 所以,出于“诊所持续竞争力”的考虑,在价格体系的制定上一定要充分考虑到对于不同层级市场份额的控制,只有运用“田忌赛马”的经营策略才能在激烈的市场竞争中最终取得胜利。  


第二个方面:诊疗服务个性化


在当今这样一个服务内容和诊疗水平越来越“趋同化”时代里,没有特色的服务项目和诊疗技术,即使定位再怎么高端也会门庭冷落少有问津


在日本的原宿,有一家专门提供男士剪发服务的“QB之家”(Quick Beauty House)理发店,它的200多家分店主要集中开在公交地铁车站和办公大楼内,其针对现代人赶时间、、不愿花太多时间理发的需求,自创“不用洗头”的快速剪发服务。 在这里每次剪完发后,理发师只要把悬在上方的管子拉下来,就可以像吸尘器一样把发屑吸得干干净净,收费则采取“打卡”或“购票”的方式操作,免除柜台工作人员的支出和结账时、、候的时间,方便又省时


这样的变化,使原有的剪发时间由1小时大幅缩短到10分钟,通过能够提供与别人不一样的服务创造全新的个性化客户价值,这就是发现和重新定义客户群体及其独特的现实或潜在市场需求的意义。 希望所有开业同行们能够从中得到启示,针对不同的消费群体开创出专属于自己和诊所的个性化诊疗服务内容和项目,为自身和诊所的可持续发展创造更大的升值空间!

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