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诊所

牙科诊所怎样在最后一秒留住变卦的患者客户?
2017-06-12 21:18:33 来源: 作者: 【 】 浏览:5次 评论:0
简述:让患者切实感受到:“原来你也在关心我的安全,而不是只想着我的钱。”坦诚告知患者治疗风险,只要技巧得当,就能把风险转变为关心患者,这才是真正高明的成交方式。
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很多牙科医师在工作中都会遇到这样的情况:签单时,患者会显得犹豫不决,甚至在最后一秒钟变卦拒绝医治。

其实,这是因为患者过度考虑了医治风险的问题。对牙科患者来说,主要顾虑三个方面:

1.这个价格是不是被宰了啊?

2.医治效果真的有那么好?

3.这位牙医真的专业、靠谱吗?

可以说,害怕上当受骗的这种心理若不能解除,将会给成交带来很大的阻力。所以牙科医师一定要善于巧妙地化解患者的顾虑,使客户放心签单。

1、注意外在形象小细节

要知道,个人的外在形象是赢得客户信任感的最直接有效的手段,它能够带给我们意想不到的效果。所以医师在与患者见面时要注重个人的衣着打扮,树立良好的外在形象,比如发型、衣着要保持干净清爽,给患者可以信赖的印象。

2、秀专业、秀能力增加客户信任度

为了让患者信任自己,最有效地办法就是让患者觉得你很专业。因此,学会秀专业,秀能力尤为重要。同时加强自身的学习,了解产品,对产品了解得越深,对行业理解得越透彻,我们的说服力也就越强,患者才能放心地接受我们的治疗!

3、坦诚告知客户产品可能存在的风险

部分牙科医师有时候担心把治疗方案介绍得太详细会影响成交,所以在风险部分总是躲躲闪闪。然而任何治疗都有一定的风险,所以,我们一定要跟患者说明这些风险,同时保证,我们的医生有丰富的经验避免出现这些风险,这样做让患者切实感受到:“原来你也在关心我的安全,而不是只想着我的钱。”坦诚告知患者治疗风险,只要技巧得当,就能把风险转变为关心患者,这才是真正高明的成交方式。

4、贴心照顾客户的经济能力

给予客户一定的经济安全感,学会帮客户做规划,避免客户对可能造成的损失而担忧,使客户和医院实现了双赢。比如,客户经济条件不允许但又想做质量更好的,这是你可以推荐一下一些分期支付项目如金茄子分期,对客户来说,用分期代替全额支付,而且是免手续费,免利息。轻轻松松十分钟就可以审核完毕,解决客户就医难题。

5、利用从众心理

可以给患者看下之前案例,医师也可以留存一些之前患者反馈的信息截图,然后利用这些工具,向患者举例说明,XX患者也在你们这里治疗的(名人效应效果更好)!看下前后对比,以及术后的沟通,这样做可以利用患者的从众心理,进而消除患者顾虑。

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