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细说颠覆性的“两票制”对各环节的影响
2016-04-07 19:49:30 来源: 作者:云中鹤 【 】 浏览:3369次 评论:0
简述:从国务院常务会议的文字内容来看,没有明确两票制的推行范围,究竟是全国还是在部分地区实施?但从日前《国务院批转国家发展改革委关于2016年深化经济体制改革重点工作意见的通知》的相关内容来看,推行三明医改经验是从部分医改试点省份开始的。
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国务院总理李克强4月6日主持召开的国务院常务会议中有关2016年深化医药卫生体制改革重点:分级诊疗、临床路径管理、两票制、鼓励处方外流,可以说是步步为营,刀刀见血,应该算是医药行业颠覆性的决议了,意味着又是新一轮大洗牌!

其实这一切早该预见的事情,非要等到最后那一刻!是不相信自己的眼睛,还是不相信这个世界?该来的终终究会来,1995年广东省率先推出两票制概念,2011年福建开启两票制、三明医改模式,争论一直没有停过,大多数人一直都认为行不通,昨天以国务院会议形式确认的2016年医改重点,正式以央视发布的形式明确的大政策,终于开始全面推行了。在品种端,一致性评价洗一次牌;在流通处,两票制再洗一次牌;充分去产能,渠道扁平化,大势所趋!


从目前的现状来看,80%以上的国内厂家采用底价开票,不到20%的采用高开票模式(含佣金制、自营),本人将从厂家、全国代理商、省级代理商、地级代理商、商业公司、小包商等等环节来具体分析两票制对各处的影响。

底价开票的厂家

这部分厂家有相当一部分的中小企业,各方面的实力都不强,产品力有限、销售能力匮乏,财务处理能力更是令人堪忧。如果实施两票制,首先就不知道如何处理财税。这其中涉及到两个问题:

一是税务问题,按章纳税,需要考虑高开部分17%的增值税,以及25%的企业所得税。这无疑加重了企业的税负;

二是高开以后,大量的销售费用需要报账结算,但问题是营改增以后,去哪里找费用票来冲账?当然,这是需要下游的客户来完成这一环节,但更为关键的是,这部分费用即便到了代理商的账上,依然存在如何提现的问题。

高开票的厂家

别以为早采用高开模式的厂家就没有影响,如果不能真正能做到体内循环,那么,同样也面临自己要解决所有问题,随着过票遭遇各方面的整治、营改增的实施,都加大了高开票的难度。但是不服不行了,大企业大产品的优势越显,同样一些有财务处理能力、资金信誉良好的大厂家将会大放异彩。

事实上在两票制的前一句话更重要,建立出厂价追溯机制,这意味着厂家面临的价格监测比以往更加严格,两票制考验厂家的财税处理能力,而出厂价追溯机制,则是在掀药企的价格底牌。在价格追溯机制面前,厂家为了“合规”和减少价格风险,只能去迎合两票制,两票制或主动或被迫将会推广。

过票公司

两票制的实施,意味着厂家自己解决高开问题,没有过票公司什么事了。这还不用说流通领域里打击过票、挂靠行为,税务机关清查虚开发票而带来的危机,光此一项,大量靠过票生存的公司会纷纷倒闭。因此,合法合规经营才是正道。

从业务形态上看,由于两票制压缩了中间环节,那么,各级代理商的生存也面临一定的挑战。从全国代理大包商到省级、地市级、县级、小包商(医院代理商)受到的冲击依次递减,冲击力度取决于该环节是否需要高开、能否解决高开以及是否掌握终端资源。

全国代理商

之前,俨然是“第二厂家”的身份出场,但几乎没有高开发票,绝大多数是采用底价向全国发货。如果两票制实施,全国总代首先就因无法解决这个问题而因此丧失代理的地位,下游客户会纷纷绕过它而从厂家直接拿货和开票。此外,由于没有直接掌握终端资源,被市场替换的可能性成倍加大。

省级代理商

这要结合当地的省情来看,例如福建,是唯一实施两票制的省份,药品采购政策也是承诺单一货源,在这样的环境下,需要有超强政府事务的省代来完成诸如省级采购目录、地市级采购目录以及确标工作,这一点单靠厂家无法落地,省代的地位还是依靠政务事务运营能力确保不会丧失。

因此,只要是承诺单一货源,势必会形成唯一代理商来解决市场准入问题,没有这样实力的代理商只能依附在省代或者厂家下面,形成雇佣关系或是紧密的合作关系。但药品招标告一段落以后,是否会产生变化,待观察。

不承诺单一货源的省份则另当别论(比如江苏,可以几个品种中标),省代除了要有较强政府事务能力,还有成熟的销售网络和终端资源,否则也会被冲击淘汰。

市级代理商

两票制实施以后,市级代理商将成为代理体系的中间力量,这是因为厂家高开对象以333个地级市(商业)来管理的话,还尚处于能够管理的范畴,且销售管理的半径也能覆盖到地市一级。以每个城市大约20家公立医院来计算的话,市级代理商也能管理好下游更小的客户。

县级代理商

底价开票的厂家,在过去很难覆盖到县级代理商,一般由地级代理商来行使管理职能,两票制以后,同样如此。何况在分级诊疗和低价药采购方式下(基层机构以县为单位统一与厂家议价)县级代理商的价值更加凸显。

但不管是市级还是县级代理商,如果遇上医院被托管的情况,那么自己的处境就变得艰难了,一方面厂家返佣存在时间和资金风险,另一方面,托管的商业配送费居高不下,两头夹击,估计很多人明明是大环境有利于自身的情况下,却由于当地的商业环境导致自身不利。

小包商及医药代表

几乎没影响,从前不用考虑商务问题,现在同样轮不到。由于掌握着终端资源,未来还更为抢手,随着带量采购的深入,这一群体很有可能演变为“推广服务商”,假如具备专业化推广能力,再加上团队化运作的话,发展为终端外包商,即第三方推广公司也不是没有可能。

商业公司

简单讲两票制,把大批发,分销和终端配送三个不同职能的业务强制合并到一个流通企业来完成,并且忽视地域差异,这些暂时性根本不符合市场经济规律的伪命题,实际都是在为大流通企业加快垄断提供便利!国控、华润、上药,可都是国字号的啊!

主流、合规的商业公司是集物流、资金流和信息流于一身的药品分发平台,不管实施两票制与否,这样的公司一般来说都是接受高开来的发票,按中标价格销售给医疗机构,影响不大。

问题出在中小型商业上:很多是集代理、过票、配送于一身的综合体,这样的公司受到的冲击无疑是巨大的。两票制下,厂家高开来发票,自己的“过票业务”受到各方打压业务受损;如果厂家及医院回款账期过长,这类公司将遭受毁灭性打击。

但对于大型商业来说,小型商业的衰落,正是自身扩张的机会。福建正是通过两票制,提高了商业集中度,从原来的上百家商业整合为11家具有合法配送药品至医院的商业公司,全省各地的商业,要么被收编,要么转型,或者关门大吉。

两票制的实施问题

从国务院常务会议的文字内容来看,没有明确两票制的推行范围,究竟是全国还是在部分地区实施?但从日前《国务院批转国家发展改革委关于2016年深化经济体制改革重点工作意见的通知》的相关内容来看,推行三明医改经验是从部分医改试点省份开始的。结合上个月召开的8个医改试点省份工作会议来看,两票制实施估计会先从这些八大试点省份开始进行试点,然后才会推向全国,江苏应该会率先推进,走在前列。有人说来的太快还没准备,其实ZF已经经你十年时间准备;有人说雷声大雨点小,克强指数向来都不点赞,是啊,浪起云涌也好、波涛平静也罢,机会随时存在!该咋办咋办!大不了不卖药吧。总结以下几个问题和建议:

1、按历史经验推测,一项新政从提出到推行落地,一般需要2~3年,甚至更长。不会是一二三齐步走,除非说明严厉追责或摘乌纱帽。这也是中国官场特色;

2、厂家高开高返唯一的合规模式就是与代理商签订营销推广服务合同,以支付咨询服务费用的方式购买营销服务。习惯于让业务员或代理商用发票冲账的方式处理高开高返的销售费用,对于药企面临重大合规风险;

3、一般厂家仍无力组建全国直营销售团队,即使能够组建成功,也将面临重大合规风险。通过支付咨询服务费购买专业服务的方式招募专业代理商,仍然是简捷高效的合规的商业模式。西方CSO公司正方兴未艾;

4、习惯了底价代理模式的各地各级代理商要尽快成立专业的咨询推广服务公司,以签订营销推广服务合同收取服务费用的方式完成合规转型。专业化的临床推广团队取代低水平的底价大包是必然趋势。

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