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为什么要做药品控销?
2015-11-09 10:12:24 来源:网络精选 作者: 【 】 浏览:156次 评论:0
简述:医药行业进入普药时代,2015年生产经营企业将普遍采取控销模式,毕竟靠广告拉动、漫天铺货的时代已经结束,精细化操作将成为趋势。小编特此甄选了资深医药营销人所写的相关文章,加以整理,回答这些问题:为什么要控销?什么是控销?控销关键点是什么?区域该怎么做..
责任编辑:weiyuan


医药行业进入普药时代,2015年生产经营企业将普遍采取控销模式,毕竟靠广告拉动、漫天铺货的时代已经结束,精细化操作将成为趋势。小编特此甄选了资深医药营销人所写的相关文章,加以整理,回答这些问题:为什么要控销?什么是控销?控销关键点是什么?区域该怎么做?省总该如何带出优秀的OTC控销团队?

一、为什么要做药品控销?
   销售模式很重要,很多药企现在的营销模式还是最传统的一级经销、二级分销的模式。这种模在前10年可以,那时几乎所有的厂家都有自己的OTC队伍,而且做得风生水起。有空中的广告轰炸,有地面的OTC队伍跟进,一个品种经过一年左右的运作,基本就做起来了。
    那么,为什么这些传统的营销模式,没有给这些企业带来很好的效果呢?原因是:一个品种做起来的同时,也意味着它开始走下坡路了。走下坡路最主要的原因,是渠道和终端把这些知名品种当成了价格战的工具。商人不太注重你的品种是否是名牌,他最看重的是做你的品种能否赚到钱?
   所以,在这样的大境下,诞生了医药销售的另外一种模式:管控营销模式。也就是“控销”。像修正药业、葵花药业、汇仁等等很多知名药企都以这种模式操作很多年了,效果不错!
   二、什么是控销?关键点是什么?

控销顾名思义就是控制销售,通过控制产品、价格、渠道、终端、促销,甚至消费者来夯实品牌基础,提高利润率,以应对任何突发的市场变化,实现品牌的长期发展。而控销的前提是对产品品质及营销队伍的执行能力有绝对的自信,同时最好企业能有一定知名度及市场基础。
    1、控产品质量——产品质量是天大的事,安全和疗效是它存在的唯一价值。对于企业来说,多年如一日的坚持和把持质量关不放松、不动摇的态度和行为至关重要。任何以牺牲产品质量为代价的价值链,都将被市场揭穿、断裂。
    2、控产品价格——价格是产品和企业生存之本。价格定高了,队伍和渠道没有积极性,就没有了销量;价格定低了,企业没有活力。反复改变价格,伤人伤己。控制产品合理并长期稳定的价格显得很重要。
    3、控渠道秩序——渠道也可叫终端。终端布点很重要,布局多了秩序不好控制,布局少了销量没有保证。合理的区域终端布局+保持长期稳定的零售价秩序和经营秩序,也很重要。
    4、控企业贪欲——要保持承包人稳定的、长期的收益,不能因为承包人收入高了就调整政策,就调整市场,要保持一颗平常心态,成就更多的人就是成就企业。
    5、控风险——不合规事不做,不该赚的钱不赚。赚了也迟早要还。
    6、控腐败——杜绝业务之外的人情,控制卖官卖地盘的行为,不以能力为市场人员布局标准的事不要做。

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