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普药控销必须掌握的四类数据
2015-11-09 10:09:25 来源:网络精选 作者: 【 】 浏览:155次 评论:0
简述:进入21世纪以来,互联网的发展始终在“创新与改变”中跨越前行。每一天开启网络,迎接我们的都是可能或正在发生的各种改变。眼下,人们还在津津乐道云计算的时候,大数据时代已经悄然到来。城市数据、企业数据、医疗数据、网站数据成为我们虚拟与现实生活的重要组成..
责任编辑:weiyuan


进入21世纪以来,互联网的发展始终在“创新与改变”中跨越前行。每一天开启网络,迎接我们的都是可能或正在发生的各种改变。眼下,人们还在津津乐道云计算的时候,大数据时代已经悄然到来。

城市数据、企业数据、医疗数据、网站数据成为我们虚拟与现实生活的重要组成部分。

什么是大数据?大数据是指无法在容许的时间内用常规软件工具对其内容进行抓取、管理和处理的数据集合。

对于普药控销人员来说,我们虽然不太可能设计个软件,整天坐在电脑旁录入和分析这种大数据,但大数据时代带给我们的启示是普药控销工作再也不能像以前那样随意和无序的操作了,必须建立起自己的销售“大数据”,才能在普药控销领域立足和发展。那么,我们需要掌握哪些普药控销中的大数据呢?

一、必须精准的掌握操作产品的数据。

1、产品基本数据:产品名称(商品名以及通用名)、产品类别(中药还是西药;处方药还是非处方药;医保品种还是非医保品种)、生产厂家、批准文号、规格、剂型、包装、贮藏、形状、成份、药理作用、适应症、用法用量、不良反应、产品批号、效期、各级价格(底价、终端供货价、终端零售价)等。

2、产品销售数据:上市整体产品名称及数量、铺货产品名称及数量、同品名产品数量、各产品组方优势、与竞品相比的独特优势和卖点、品牌优势、年销售额、产品利润空间、药店经销产品年利润额分析、给予的支持(促销活动、年终返利)等。

二、必须精准的掌握操作终端的数据。

我们操作的终端分为三种:连锁药店、单体药店和诊所

1、对于连锁药店需要掌握的数据连锁药店在区域内的销售额和影响力排名,门店的数量,门店类型(开架式还是封闭式),门店中A、B、C类药店数量,首次进场品种和数量,整体品种销售率,产品进场扣率,连锁利润率,是否首推,是否包销,结款方式,各门店的产品销量、销售势头(上升还是下滑)分析,同类竞品在该连锁的销量及采取的促销方式等。

2、对于单体药店需要掌握的数据:区域内整体药店的数量,门店中A、B、C类药店数量,产品铺货率,产品在A、B类药店的铺货率,整体品种销售率,各药店特色(临学校、医院、早市、夜市、娱乐场所等),各药店销售优势分析,每月产品纯销额,整体产品的效期,未完成任务原因分析等。

3、对于诊所需要掌握的数据:区域内整体诊所的数量,各诊所的影响力排名,各诊所销量最好的产品分析,整体品种销售率,每月产品纯销额,每月诊所新增产品计划等。

三、必须精准的掌握操作终端的人员数据。

要想真正的做好普药控销工作,我们一定要让自己被操作终端的各级人员所信任和认可,由衷的把我们当成朋友,处处为我们着想,支持和帮助我们做好各项工作,从而提升销量,完成任务。

因此,我们要做到对终端各级人员的数据掌握,才能加深客情。我们可以建立一个终端人员档案表,并时刻记在心中。档案表包括:年龄、性别、个人电话、生日(阴历或阳历)、家庭住址、工作时间(早班还是晚班)、性格爱好、家庭成员、结婚纪念日、特殊日子(孩子结婚升学、老人大寿)等。

当遇到这些日子时,我们一定要及时表达我们的心意,送上我们的祝福;当他(她)们遇到难处需要帮忙时,我们一定要积极地帮助想办法,哪怕只是一个热心的建议,我们要多做几件让对方感动的事情,让他(她)们看到我们的诚意,内心深处永远铭记双方之间的友情!

四、必须精准的掌握操作终端的方案数据。

在普药控销领域,讲究“用方案卖货”,因此我们一定要掌握每一家操作终端所采取的方案数据。

1、每月开展店头促销活动的药店数据分析:开展几场活动,在那几家药店开展,开展活动的药店是否具备基础、活动前新增什么品种、活动中促销什么品种、整体活动产出额、我方产品活动纯销额、投入产出比分析、活动效果总结、活动结束给药店带来哪些积极影响(会员数量增加、回头客多次购买、联合用药增多)等。

2、每月开展连锁店员培训的数据分析:培训那一家连锁、培训几场、培训多少名店员、培训哪些产品、培训哪些产品联合用药和疗程推荐的技巧、培训后连锁药店满意程度以及进场新品种的数量、培训后市场检查有多少家门店对我方产品首推等。

3、每月对店员挂金的数据分析:店员姓名、数量、挂金品种、纯销数量、兑付标准、兑付金额、兑付时间、兑付方式(电话费、礼品、微信红包、现金等)、店员满意程度、销量最好店员案例分享等。

4、每月对礼品压货的数据分析:选择何种礼品(阴凉柜、黄金锅、高级茶具等)、压哪些药店、压哪些产品、增加哪些产品、压货产品的金额、投入产出比分析、药店老板喜欢哪些类型的礼品等。

我们开展的促销方案种类繁多,在此不一一列举分析,但无论我们采取了何种方案,我们都要掌握相应的数据。

以上是从事普药控销的人员都应该掌握的四类数据!可能有的人看到后会有这样的反应:我不就是一个销售普药的,记那么多数据干什么?多累啊!有什么用啊!我希望大家记住“磨刀不误砍柴工”和“水滴石穿”的道理。

普药控销模式发展到今天,在普药产品群同质化越来越严重的情况下,在普药控销模式大众化造成厂家之间竞争越来越激烈的情况下,在职能部门监管日趋严格和规范造成药店之间竞争越来越激烈的情况下,如果你还停留在只知道卖多少个品种,每个品种能挣多少钱的最低层次上,那你真的只是一个“卖药的”!

如果你真正热爱普药控销的话,如果你真心把普药控销当成技术工作而不是体力工作的话,你就应该学习掌握各类数据,哪怕每天只进步一点点,久而久之,你就能成为普药控销领域的专家,在与其他厂家的销售竞争中处于领先地位,成为普药控销厂家争相抢夺的人才!

同时,对于从事普药控销的人来说,我们销售的不仅仅是产品,而更应该销售的是信心。信心源于实力。我们大家一定都敬佩国学大师,为什么?是因为大师们的博学和专业。

我们掌握了这些数据,并认真操作,我们也能成为普药控销领域的行家里手,真正的让药店(诊所)老板和店员信服,从而展现出我们巨大的影响力,让他(她)们看到经销我们产品的品牌效应和巨大利润空间,让他(她)们由衷相信我们能够完全掌控市场,从而配合我们的工作,让销售有条不紊的进行,一切尽在掌握!

大数据时代,希望我们每一名普药控销人员都能掌握这四类数据,掌握销售趋势,掌握自己的人生!

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