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药企这样玩控销,一定能赢!
2015-11-09 10:04:21 来源:网络精选 作者: 【 】 浏览:131次 评论:0
简述:控销四大关键点 10年来,药企中谁玩控销最好?相信大家心中都有答案;为什么还有那么多的药企却玩不转控销,这可能是很多人不清楚的;而对未来控销的趋势应用,也是相应缺乏。 所谓“控销”:是生产企业为了提升销售业绩,在渠道分销及终端动销的过程中,对价格和..
责任编辑:weiyuan


控销四大关键点
   10年来,药企中谁玩控销最好?相信大家心中都有答案;为什么还有那么多的药企却玩不转控销,这可能是很多人不清楚的;而对未来控销的趋势应用,也是相应缺乏。
   所谓“控销”:是生产企业为了提升销售业绩,在渠道分销及终端动销的过程中,对价格和货物流向实行严格控制,也就是控制渠道、控制价格、控制终端。
   管控渠道,将终端客户归拢到指定的经销商;整合一、二级代理分销商,减少经销商的数量,划分渠道,规定区域,严禁跨地区销售。
   严控价格和终端,一、二级代理商、分销商和终端客户都必须严格按照规定价格销售,一经公司发现低价销售,立即按发货批号查找源头,直至取消经销商和终端客户的销售资格。
   价格是管控营销的基础。管控营销模式划定了每层级渠道或终端的出货价,保证每个环节有钱赚。
   目前在医药销售领域,普药控销模式已经深入人心,成为医药销售模式的主流,很多企业纷纷尝试结合自身企业特点、选择产品群、打造普药控销团队,如南洋苏泊尔药业、南京先声药业等。
   电商对控销的冲击
   有分析认为,在电商大幅度上扬的同时,对普药控销模式的影响将是巨大的,具体包括:
   (一)、控制终端将有很大难度
   (二)、连锁率提高对控销模式有较大影响
   (三)、企业OEM品种的增多,将透支自身品牌,造成不良影响
   (四)、对控销模式的“利益链条”带来较大的影响级人员都为了任务而疲于奔命,压货生存,挣不到钱,这对普药控销模式是十分不利的。
  如何有效开展动销
   修正、仁和是大家所熟知的控销企业,他们的经典方法有哪些,他们多年前的控销设计是否适合目前市场?多数药企已经开始布局终端,但为何收效甚微?是不是所有的普药和OTC企业都适合做控销?
   品牌产品如何通过新模式突破零售市场?控销体系如何设计?区域终端队伍如何整合资源发展壮大,未来出路在哪?

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