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控销队伍如何组建?
2015-11-09 10:00:17 来源:网络精选 作者: 【 】 浏览:151次 评论:0
简述:目前医药市场的终端操作模式,比较流行的“控销”模式也好、“直供模式”也好,很重要的一点就是人海战术,只有人数上到一定的规模,终端才能上规模,销量才能上规模,而在实际操作过程中人又是最难找的。终端企业中比较有代表性的“修正”和“仁和”,很大程度上源..
责任编辑:weiyuan


目前医药市场的终端操作模式,比较流行的“控销”模式也好、“直供模式”也好,很重要的一点就是人海战术,只有人数上到一定的规模,终端才能上规模,销量才能上规模,而在实际操作过程中人又是最难找的。

终端企业中比较有代表性的“修正”和“仁和”,很大程度上源于“做药”的地缘文化,通化地区和樟树地区都是中国知名的“药都”,当地人做药已经成为一种“流行行当”,对于各种代理和承包模式也都很熟悉和习惯,所以若要建支医药销售队伍人力资源相当丰富,而更多的地区达不到这种程度,那么怎么办?

1、队伍组建原则;

“不惜代价、不拘一格”整合可用资源建队伍,要相信“枪杆子里出政权”,有队伍、有渠道就有一切。

选人用人本着“接地气、靠得住、吃的苦”的下沉原则,须知跑终端尤其是刚开始或者推新产品的时候还是有一定的困难,需要耐得住”寂寞”,尽量别往“高大尚”上面靠。

“火车快不快,全靠车头带”,队伍的建设过程中团队领导的“领导力”很重要,要让弟兄们看到希望,凡事要有个“老大”的样!

2、找什么样的“兵”

整合市场队伍,这是目下最通用的路数,找到市场上做终端的那些人给自己卖产品,这些人有可能是“个体户”也有可能是“团队”,甚至是其他厂家的队伍,而且他们有自己的成熟网络,上量快。需要注意的是,这些哥们并不缺产品,所以也不一定拿你的产品当回事,忠诚度有限。

整合周围资源,调动“七大姑八大姨”、“狐朋狗友”推荐靠谱的人选,虽然这种方式任何的管理理论中都没有提及,但实际操作中有时很实用,主要是因为你可以了解被举荐者的底细和态度,另外有时候涉及到“授信”的问题,周围的人总会放心些,事实证明扬子江、济民可信、仁和的很多业务人员都是“全家总动员”,也都蛮拼的!

招幕退伍军人,试了几个企业,这也是个不错的途径,只要他没有更好的出路而又喜欢做药,多数都做的不错,这可能和军队里历练的“执行力”和“战斗精神”有关。

招幕“学生兵”,这个不是最优选择,但有时候也可以尝试一下,尤其是找一些业务所在地的大中专类院校,现在的就业形势也不是特别乐观,喜欢做销售的试试也还不错,关键在于你能否把“苗子”看准,而且后期的培养也很重要,难点在于刚出校门的学生经济承受能力较弱,前期可能需要一定的“底薪”和“授信”,风险在于成才之后“替别人作嫁衣裳”。

其他方式,说个例子吧,某企业终端人员跑乡镇市场,交通不发达,于是经常搭一“摩的”下乡,时间长了,摩的司机问“我看卖药比开摩的强多了,我能跟你混嘛?”,于是,这一个“县总”诞生了,后来做得也还不错,被该企业称之为“摩的营销”。大概的意思是建立终端队伍要不拘一格,很多企业的车间工人、技术人员后来做销售也很多成功的例子等等。

3、主要的招幕途径

1、 下沉到终端,一线市场最有说服力,人员在哪里出现就到哪去找。

2、 打入当地的“终端圈子”,通过业务朋友介绍、推荐等。

3、 当地媒体打招聘广告,招商转招聘也可以招聘转招商。

4、 通过当地人才市场、校园招聘等。

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