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药企做控销只要做好层层承包不需要啥投入?
2015-11-09 09:47:49 来源:网络精选 作者: 【 】 浏览:212次 评论:0
简述:最近接触了一些企业,尤其是想做控销的中小企业和刚杀进终端的一些企业,有个很朴素而又奇怪的观点“之所以做控销是因为层层承包制,企业不需要啥投入”!一切做市场不投入的想法都是耍流氓,做控销为什么需要投入,都做些什么?其实核心就三个方面:产品、人、促销..
责任编辑:weiyuan


最近接触了一些企业,尤其是想做控销的中小企业和刚杀进终端的一些企业,有个很朴素而又奇怪的观点“之所以做控销是因为层层承包制,企业不需要啥投入”!

一切做市场不投入的想法都是耍流氓,做控销为什么需要投入,都做些什么?其实核心就三个方面:产品、人、促销!

产品的规划和包装

企业开始着手做终端控销了,首先要有过硬的产品,所谓过硬的产品对终端而言有三个方面,一是品质,二是包装,三是价格,品质取决于企业的基础情况,需要强调的是如果企业没有拿得出手的核心产品来带动产品群,做终端是很困难的,如果企业只有一大堆普药需要通过贴牌或收购等方式引进特色产品做主品。

包装不用多说了,必须高端大气上档次,统一设计终端包装甚至品牌,至少要同流通或临床产品区分开,这都是小投入。

价格体系设计需要做大量的市场调研和研究,否则你定价和产品上市的依据是什么,这都不是钱的问题,必须做!

人主要是两个方面的,核心销售管理团和市场部人员

不管你是什么模式,就算是招商,也要有几个得力的销售管理人员,注意,是得力的,事成不成完全在于人,一将难求啊,如果这也要算计的话,建议趁早别干了,还是去玩物流吧!

第二是市场部的产品经理和市场推广人员,没有一个好的参谋部,想在终端干出点名堂来很难想象,产品规划、销售策略、人员和终端培训、活动开展……,这帮人该有多重要,不需要养吗?

终端的促销活动和资源投入

这个就更不用说了,反复强调,现在终端不是销售产品而是解决方案,如果企业不能为终端队伍提供有力的动销支持和促销资源,做起来的可能性微乎其微,因为人家都是飞机大炮你还是近身肉搏,差距太大,所以终端促销的投入都如也是必须的!

其实外资企业培养新产品和新模式的套路是前三年是不要求赚钱的,纯粹的市场投入和产品培养,我们多数企业没有这个能力,但至少要知道,任何新的模式都是需要投入的,控销也一样,世上没有免费的午餐。

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