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玩转控销,就是“一二三四五”
2015-11-09 09:44:57 来源:网络精选 作者: 【 】 浏览:162次 评论:0
简述:终端控销模式是目前最流行的控销销售模式,代表企业有修正、葵花、仁和等,这些企业在控销销售上创下不凡的业绩,成为其他企业学习的标杆。在这里盘点出做好控销的“一二三四五”真经,供大家借鉴。一个目标:作为控销省总,在接受公司下达的销售目标后,一定要在团..
责任编辑:weiyuan


终端控销模式是目前最流行的控销销售模式,代表企业有修正、葵花、仁和等,这些企业在控销销售上创下不凡的业绩,成为其他企业学习的标杆。在这里盘点出做好控销的“一二三四五”真经,供大家借鉴。

一个目标:

作为控销省总,在接受公司下达的销售目标后,一定要在团队中准确无误的传递这个目标,并且要坚定的落实这个目标。不要制定低于目标的所谓保底目标,目标不能有任何水分,不能有任何讨价还价的余地,这就是销售领域流行的“目标的唯一性”。

两个认识:用方案去销售产品、销售的最终结果是纯销的增长

用方案去销售产品要求我们哪怕只是卖一盒产品,都应该有方案,而且方案要有针对性——针对重点客户进货的VIP客户答谢会、旅游促销活动;针对消费者的购药送鸡蛋、抽大奖的店头宣销活动;针对终端进重点品种和新品的奖励电动车、iphone6等各方案。只有用方案去销售产品,销售才能有条不紊,尽在掌控。

如何去衡量销售的最终结果,那就是纯销的增长。我们必须掌握每一家重点客户的月销售额的变化,确保产品都处于动销状态,而不是积压状态。要掌握重点客户所铺货产品的结构和效期,一旦产品效期不好,就要及时协调客户开展店头宣销活动,确保产品动销。反之,如果我们把工作重心都放在压货上,那么即使完成了销售目标,也只能叫库存的转移,而对培育市场是无益的。

三个活跃:产品活跃、客户活跃、团队活跃

首先是产品活跃,我们铺货的产品在终端要确保从品牌、同名品种竞争、产品利润、销售氛围营造、店员推荐技巧等方面优于对手,要让消费者到终端购药的时候感觉是到了我们的“主场”,要有气势,这样我们的产品才能在终端处于销售的主动地位,而不是自然销售状态。

其次是客户活跃,客户既包括药店又包括消费者,先从药店来说,我们要接触的层面有老板和店长、店员,如果想多销售产品,就一定要和老板处好关系,让他(她)感受到我们的与众不同——高于行业标准的专业性和细致入微的售后服务,如果我们能够分析出医药行业的发展趋势,为他(她)答疑解惑,同时给予老板促销活动支持和对临效期产品换货支持,那么每个老板都愿意和你合作,你的产品在这家药店的销量一定最棒。

对于店长和店员来说,她们是从药店到消费者“临门一脚”的最关键人物。我们要教会她们产品的卖点以及产品组合搭配、按疗程销售的技巧,让她们学会如何提高客单价、客单量,教会了这些生存本领,胜过多少物质刺激,在她们及家人的生日和节庆日表达我们的心意,这样店员会把我们当成朋友,积极帮助推荐产品。

对于消费者,要让他(她)对购买我们的产品永远充满期待,因为我们会不定期推出一定的优惠促销活动,比如购药送鸡蛋、抽大奖等活动,还会利用药店的会员日采取专家义诊、公益讲座等方式提高药店的人气和企业的公益性、产品的美誉度,让产品在消费者心中树立良好的口碑。

最后是团队活跃,团队成员要心往一处想、劲往一处使,要有团队意识和集体荣誉感,对能力偏弱一点的成员采取鼓励和帮扶策略,让其尽快迎头赶上,不被其他人员落下;开展各种PK竞赛、交流,让团队天天想我们的工作,天天围绕我们的目标去干,使得团队的心在一起。在团队中形成“比学赶帮超”的正能量风气,成为一支“招之能来、来之能战、战之能胜”的优秀队伍。

四个核心:核心品种、核心终端、核心店员、核心策略

关于“核心品种”:我们操作的控销产品品种很多,但不要“眉毛胡子一把抓”,面面俱到。我们要分清主次,选择出操作的核心品种和辅助品种,销售工作要围绕着核心品种来进行。我们要制定针对核心品种的主题促销方案,让核心品种在控销产品群中脱颖而出,成为我们的“拳头”产品,带动整体产品群销售。

关于“核心终端”:品牌药品销售讲究的是市场占有率,是针对整体终端而言的铺货率;而控销销售采取的是控销模式,讲究的是市场占据率,是针对核心终端而言的铺货率,即我们的产品在所辖区域内重点终端的铺货率。销售中的“二八”理论要求我们必须要重视核心终端,确保产品在核心终端最大化的销售才能达到占据销售制高点、大幅度提升销量的目的。

关于“核心店员”:针对核心终端,我们还要在店员中找到关键人物,让她成为我们的核心店员。核心店员除愿意帮助我们推荐产品,擅长产品推荐技巧外,还要成为我们的“信息员”,我们的竞争对手采取了哪些优惠手段和促销活动,药店老板对哪些品种布置了销售指标,哪些品种的销售趋势明显上升或下降,都要及时的反馈给我们,让我们及时在市场中做出有效反应,在竞争中抢占先机。

关于“核心策略”:对于每一家核心终端,如果我们想让它们的销量达到我们的预期,我们就要采取销售策略作为指标完成的保障,终端的基础和发展方向不同,我们制定的策略也不尽相同,可以是“一店一策”,这“一策”就是每一家核心终端的核心策略,关注于核心策略的制定,让我们可以真正的掌控核心终端的销售态势,确保销售始终处于良性发展和可持续增长的态势。

五个手段:激、培、勤、沉、盯。

关于“激”:地总、终端经理是控销销售最宝贵的资源。省总要多讲人性化,人情味。必须让员工得到利益、感受到氛围、看到前景。管理能力不是简单的控制能力,而是激励能力。激励分为正激励和负激励,激励也有物质激励和精神激励。如何将正激励和负激励用到洽到好处,如何将物质激励和精神激励有效结合,这是省总应该多多考虑的课题。要以人为本,把整个队伍的积极性放在第一位,把塑造有积极性的地办作为管理的核心。

关于“培”:培就是培训和培养,控销管理者不仅要学会培训而且要善于培训,企业核心人物的创业史、企业文化的形成、企业理念的炼就、产品知识、促销技能等等都需要培训传导给地总、终端经理、店员、消费者等。因此,控销销售必须用好培训工具,必须将培训贯穿于控销销售的每一个工作环节。此外,省总还要做好培养工作,培养地总、培养情趣、培养激情、培养精神等等。控销管理者的培训能力和培养能力决定你所领导的团队能走多远、能飞多高。

关于“勤”:勤奋是控销营销成功的基石,勤就是勤快、吃苦、耐劳、奉献、牺牲和敬业。做控销的人要走遍千山万水,说尽千言万语,吃尽千辛万苦。“三千三万”是对控销营销最生动入微的刻画和写照。这“三千三万”我们不需要从理论上去论证它,发生在我们身边的或者说我们知道的和了解的许多实例就足以说明它对控销销售的重要。

关于“沉”:做控销其实是没有捷径的。如果说要有,那就是沉。潜下心来,沉进去。由浅入深,由深而浅。由薄而厚,由厚而薄。跟读书和做学问差不多。沉要求用心、用心、再用心!刻苦、刻苦、再刻苦!沉要求抛弃一切杂念,集中精力去想、去做、去干!沉要求忘我地去寻、去谈、去缠、去拿到手!沉要求忍得住、耐得住、盯得住、顶得住、抓得住!沉是一种过程,更是一种境界!

关于“盯”:省总要多想,想得到,下属才能做得到!省总是一个马力强劲的火车头,要始终保持动力十足,若稍有松懈,地办这些“车厢”就也会放慢脚步,最多是凭惯性前进。

省总必须拉着拽着,带领大家在致富路上快跑!省总从繁琐的事务中抽出身来,抓人心,确保超额完成任务。逼,就要人人头上有任务,人人天天想着任务!而这一切的关键是要盯得住!省总对地总、地总对终端经理,电话不断,短信和微信不断。每天都保持做市场、要打仗的激情,营造出剑拔弩张的战时状态!盯住365天,让销量在“盯”的氛围内快速增长! 

只要牢牢抓住控销销售的“一二三四五”真经,纯销定能有大的突破!

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