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医药新环境下,控销团队如何提升销售业绩?
2015-11-09 09:25:11 来源:网络精选 作者: 【 】 浏览:103次 评论:0
简述:无论你是大广告,大品牌策略,还是控区域、控产品、控终端的控销模式,再先进的模式,团队是第一位的。
责任编辑:weiyuan


2015年对于医药行业来说,注定是一个多事之秋,新版GMP、GSP认证,税改,医保控费以及医药电商的冲击,使得企业及从业者感觉今年感觉异常的艰难。大广告、大产品策略好像不再凑效,电话招商模式也已落寞,一时间整个医药行业都说要做控销,好像控销模式能解决一切问题,于是医药控销竞争空前的大。

那么在医药控销竞争日逐激烈的今天,我们控销团队如何保持业绩的提升?其实无论环境怎么变,在传递价值环节中总是有些不变的东西,比如团队、区域、产品、渠道、促销等等,问问自己,这些是否都做好啦,如果你有肯定的答案,那么销量的提升是理所当然的事情。

一、我们团队的战斗力,执行力强吗?

无论你是大广告,大品牌策略,还是控区域、控产品、控终端的控销模式,再先进的模式,团队是第一位的。战斗力强的团队需具备两个条件:1、价值观认同,只有价值观高度认同,团队才具有战斗力,认同价值观而加入的人员,他就是自驱型合伙人,不需要被管理,他会认为这个事情是其自己的事业,他比你还打了鸡血的要让这件事情成功。2、专职,做控销,这个尤为重要。以往做控销模式的从业者就那么多,如今随着医药行业环境的变化,无论企业大小都说做控销,一时间控销团队成为各企业争夺的稀缺资源,导致企业在各市场团队的组建上异常的艰难,当推进遇到困难时多数企业大都放弃原则,接纳兼职,目前控销领域兼职成为常态,这势必导致企业后续市场推进遇挫,这是前车之鉴。

能不能找到你所能找到的最优秀的地总、县总,这关系市场是否能快速发展。你要能说服一些优秀的人加入你的团队,首先要求我们的战略方向,我们的愿景能打动他,企业有清晰的战略及愿景,更能笼络更具野心的、更具事业心的人加入。现在做控销的团队很难找,其实找人这个困难程度搁在如今每个企业难度是一样的,没有捷径,多花时间,动用各种渠道去找到你想要的人。

一个价值观一致,专职的,执行力强的团队,能为我们的业绩提升提供人才保障。

二、还有未开发的区域吗?

区域市场多,意味着我们能给更广更多的用户提供“用户价值”,我们的产品有更多的销售机会,三个区域的销售潜力肯定要比一个区域的销售潜力大,这是非常浅显的道理,但在我们的团队中,很多地总就没有这种概念,他们常用思维是把一个区域代理下来,全部自己做,认为以地总价格直供终端,具有较大的利润空间,如果又要分给县总或区总,空间小了很多,自己赚得太少,可一个人的能力及精力有限,导致大量县级区域闲置未能进行开发,影响销售量的提升。地总需要有大局思维,需要利用他人的时间,网络为自己开拓市场,有更多的人为你开拓市场,就有更多的区域被开发,你的销售量能快速增长,虽然自己的利差空间小了,但总量多了,自己获利就更多,同时地总也培养了一批团队,这是双赢的思维。如果你是省区负责人,发现有类似思维的地总,就必须通过沟通及要求让地总把空白区域的人员布满,以获取整体销量的提升。

如果你还有未开发的区域,说明你区域的销售还有提升的潜力。无论你是地总,还是省总,问问自己,我还有未开发的区域吗?如有,请立刻马上行动。

提升区域覆盖,是企业及团队提升销售业绩常用的策略,你用好了吗?

三、还有可开发的渠道吗?

如果以上两个问题,你都有肯定的回答,还想提升市场业绩,那问问自己,我还有未开发的渠道吗?一线销售通常喜欢做自己熟悉的渠道,对于未成碰过以及难度稍微大的渠道都不愿意去碰,“我一个月有这么多销量,收入也不错,,开辟另外的渠道辛苦,投入大,不愿意去做”对于企业,对于个人,这都是销售机会的严重浪费,药店做好啦,诊所渠道还可开发,诊所开发啦,医药连锁是否可以攻克,任何企业经营都是为了满足用户价值,在满足用户价值中获取合理的利润,只要我们能帮助我们的客户满足我们的用户群,并努力让客户赚取其中合理的利润,就有合作的可能,市场无难事,只怕有心的销售员。

全渠道覆盖是企业及团队提升销售业绩的重要策略之一,一线团队应该根据品种结构特性,争取更多渠道的销售机会。

四、还有可销售的品种吗?

医药控销与其他销售模式有些不一样,其主要依赖产品群组建团队,拓展市场。良好的产品结构及充足的产品数量是确保一个控销团队能否很好发展的前提。尽管如此,有些一线团队缺乏产品的全局观,给一个组产品给他,他把产品销售权交给了终端,终端要什么他卖什么,终端不愿意要的他就不做或说难做。修正、葵花、安必康等控销模式企业均给予团队充足的产品线,试问同样要求你完成100万任务量,在产品结构相同的前提下60个品种和20个品种,你会选那组?增加产品线,意味着能给更多不同用户群提供更多不一样的用户价值,有更多用户群,销量自然就得到提升。实践证明,在大量的终端消费者促销活动中,如果只有20个左右产品很难成功开展一场消费者促销。做控销模式,做一个店,就把你平台所有品种全做进去,然后提供全方位服务,做精一个店,远比你服务10家店,每店只做几个品种强很多倍。

作为控销企业的地总,县总,我们应该对我们覆盖的终端进行产品结构分析,比如你操作的平台有60多个产品,那就应该分析我们所覆盖的终端数量,这些覆盖的终端,其中60多个产品全品上架的终端多少?上架40个以上的终端有多少?上架20个以上的终端有多少?上架10个以下的终端有多少?如果你有这些清晰的数据,你就知道怎样通过增加产品品种来提升自身区域销量。

在现有品种基础上,增加品种数量,是提升区域销量的重要方法之一,专注一个企业,全品项销售,提供专业的服务,将给你带来更多的销量。

五、还有可开发的终端吗?

企业的运营永远在追随顾客的脚步,顾客在哪我们就需要出现在哪。药店货架是传统渠道中接触顾客的重要场所,其因为稀缺,是企业营销的必争之地。我们应该覆盖到尽可能多的货架(做控销的企业符合控制终端原则的前提下),这样才能有机会让目标消费者看到,接触到,才有更多成交的机会,所以,我们需认真盘点我们的区域,问问自己,我区域总计有多少终端,哪些是可以开发而还未开发的?如何将可开发而未开发的终端开发出来,你的销量自然将得到提升。

提升终端覆盖是提升销售量的方法之一,而作为控销企业及团队,我们要做的是确保市场稳定秩序及自身服务能力的前提下尽可能的开发更多的终端,且开发一个做精一个。

六、单个终端的销售量还能提升吗?

如果上面的问题你都有肯定的回答,那还能为你提升销量的地方就是增加单个终端的销量贡献。提升单个终端的销量贡献,重要是提升公司产品在终端的活跃度,可从两个方面开展工作:针对终端的渠道促销以及以终端为载体开展产品在终端的展现及直接对消费者的宣传和促销。拓展会议、圆桌会议、旅游激励、购进有礼、生动化陈列、店员教育、陈列竞赛、消费者促销等等均是提升单个终端销量的方式方法,不限于此,作为销售团队需积极的开展这些活动,使企业及企业的产品活跃在零售终端及消费者面前,在货架空间竞争如此激烈的今天,只把产品放在药店坐等销量已经不太现实。

提升单店的产出是提升销量的又一方法,这是实现销售的最后环节,更多复杂细致的销售工作都在这个环节,所以企业、市场负责人及一线团队都应额外重视。


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